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第十七小组: 何洁 、杨梅英、周婷、张小莉 五连矿泉水营销分析 一、行业分析 由于饮用水源日益严重，为了生存和发展，人们渴望获得优质饮用水，矿泉水以其“天然、纯净、安全、卫生和有利健康“而将成为新型流通热门商品。 欧洲已有200余年历史，1996年世界矿泉水年产量为3000万吨，欧洲最高，达2259.03万吨，其次亚洲（不含中国）525.37万吨，南美洲170.26万吨，非洲37.89万吨，北美洲36.75万吨. 二、 SWOT分析 优势S： 1． 经火山地层几万年的天然矿化，常年水温2-4摄氏度。 2． 天然含二氧化碳气体，有抑菌作用，饮用更安全更卫生。 3． 是罕见的高级矿泉水组合，口感独特，人工无法复制。 4． 富含钾、钠、钙、镁、铁、锰、氟、铬、锌、铜、钡等微量 元素，其含量与人体需求比例相当，有惊人的药用价值。 5． 饮、医并用即使高级的清凉保健饮品，又是天然良药。 6、包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠  劣势W 1.相较于其他矿泉水第一口口感较差，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐 2.知名度较低，远远低于同档次如依云等高端品牌 3.推广困难，产品特点众多，在消费者心中无明确定位 4.渠道单一，我国医疗矿泉水多用于疗养院的洗浴和少量的饮疗， 5.水源地处东北，而矿泉水产业属于地方性业务，因为它与水源密切相关，多数为地方品牌。 机会O 1.玻璃瓶装有利于环保。玻璃容器是优质矿泉水产品的首选，在德国、奥地利、瑞士等国，可回收玻璃瓶作为矿泉水标准包装已经形成传统习惯，有利于环境保护而受到政府鼓励。 2.人们生活品质提高，注重健康养生。 3.国内暂无高端矿泉水品牌 4.欧洲矿泉水市场趋近饱和，亚洲市场发展空间慢慢扩大 1.国外知名高端矿泉水品牌进驻中国市场 2.目前我国主要的矿泉水类型是含锶和偏硅酸型，品种单调。发达国家矿泉水市场近年来出现了产品种类多样化和二次再加工矿泉水产品特点。 3.低端矿泉水占领绝大部分市场，人们的消费观念一时较难转变 4.矿泉水市场供需极不平衡，产大于销 威胁T 三、产品定位 主要属性/利益定位：健康 1.国内竞争者分析： a.农夫山泉：有点甜——口感 PH=7.3——弱碱性水 b.娃哈哈：高档的个性化矿泉水，优质的人性化服务 c.康师傅，矿物质水——健康生活 环保轻量瓶——环保 2.差异性：国内品牌高端水“不健康”，健康的水“不高端”3.主要目标市场：注重健康的消费群体4.目标市场特征：崇尚健康生活，讲究生活品质5.最终定位：高端健康水 四、产品定价 维持原价： 1.目标人群消费能力 2.维持中国最贵的水——高端品牌形象 3.保持现有顾客群体 五、推广目标及策略 推广目标：提高知名度，扩大市场范围 渠道策略： 1.降低成本，拓宽销售渠道 2.结合健康消费理念，在健身房、水疗所、养身会所、宾馆高档会所、大型超市、保健品商店销售 3.向医疗机构推荐，利用职业权威性树立健康水的形象 1.在一线二线城市进行动态广告宣传；在报纸、杂志上刊登广告；通过互联网进行传播，在各地公交车或路口广告牌投放宣传广告标语。 2.公关活动宣传 a.结合原产地为风景区的优势，进行健康旅游品健康水的推广活动，邀请游人品尝矿泉水，并邀请当地媒体宣传：“健康生活，从喝健康水开始”的理念 b.赞助大型会议、运动会，提高知名度，树立高端品牌形象 c.举行新品推介会，邀请社会各界品鉴 3.促销 免费品尝，买一送一 推广策略 谢谢观赏~