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第一章 1. 理解商务谈判的概念 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 理解：1）有明确的目标 2）有两个或两个以上的参与者 3）是建立或改善人们社会关系的行为 4）是一种协调行为的过程 5.在合适的时间和地点举行 2. 谈判的特征（理解） 目的性 矛盾性 原则性 妥协性 策略性 合作性 协调性 自愿性 3. 谈判的种类（主要以内容来分） ①人生谈判 ②购物谈判 ③商务谈判 ④军事谈判 ⑤政治谈判 第二章 1. 谈判的基本要素 谈判当事人 谈判议题 谈判目的 谈判环境 2. 商务谈判的特点 1）以获得经济利益为目的 2）以价值谈判为核心 3）交易对象的广泛性和不确定性 4）谈判双方的排斥性和合作性 5）谈判的多变性和随机性 6）谈判的公平性与不平等性 7）注重合同条款的严密性与准确性 8）谈判具有“临界点” 3. 商务谈判的原则（理解） 合作原则 双赢即互利互惠原则 立场服从利益原则 对事不对人原则 坚持使用客观 标准原则 遵守法律原则讲究诚信原则 4. 商务谈判的评价标准 1）实现目标 2）优化成本 3）建立人际关系 一场成功或理想的商务谈判应该是：在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的比值最大，谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强。 第三章 1．商务谈判的类型 1）.按商务谈判的地区范围即是否跨国境 国内商务谈判——是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 国际商务谈判——是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 2）按商务谈判的内容 商品贸易谈判——是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。 非商品贸易谈判——是指除商品贸易之外的其他商务谈判。包括工程项目谈判、投融资谈判、技术贸易谈判、合约纠纷谈判、租赁业务谈判、劳务合作谈判等。 3）按谈判各方参加的人员数量多少 一对一谈判——是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 小组谈判——是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判。 大型谈判——是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判。 4）按商务谈判所在的地点即谈判地域 主座谈判——又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 客座谈判——又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 主客座轮流谈判——是指在商务交易中谈判地点互易的谈判。 中立地点谈判即第三地谈判——是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 （中立谈判成本最高） 2. 主座谈判的优势和劣势 优势： ①谈判时可以自由使用各种场所。 ②对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应题。 ③易于树立自信心。 ④谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟通方面较为便利。 ⑤可随时检索各种资料并予以充分利用。 ⑥由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。 劣势： ①在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。 ②远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。 ③要承担繁琐的接待工作，要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。 3. 客座谈判的优势和劣势 优势： ①谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。 ②使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。 ③因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性，退出谈判方便。 ④可减少繁琐的接待工作。 ⑤现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。 ⑥能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝。 不足： ①旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上产生微妙影响； ②在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难； ③临时需要有关资料不如主场方便； ④不容易做好必威体育官网网址工作。 4. 面对面谈判的优缺点 优点： ①谈判具有较大的灵活性； ②谈判的方式比较规范； ③谈判的内容比较深入细致； ④有利于建立长久的贸易伙伴关系。 缺点： ①容易被谈判对手了解我方的谈判意图； ②决策时间短即时效性强，决策风险大； ③费用开支较大。 5. 电话谈判的优缺点（理解） 优势 ①能很快与对方接上话。 ②说话可以直截了当。 ③可以忽视因身份差异造成的压力。 ④可以截止自己信息的流出，有效控制自己信息的流量。 ⑤假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话里插嘴。 ⑥降低成本。 劣势 ①易被拒绝，有马上被结束通话的压力。 ②误解较多。 ③某些事项容易被遗漏和删除，重要