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烟台工商学院《漂》杂志 市场营销交流会 ------高程 郭自盟 优秀销售所要具备的三项素质 专业的产品知识 优秀的销售技巧 过硬的销售心态 销售过程中的气质 平等的合作关系 无须刻意的服装修饰 创造良好的客我关系 长远的销售眼光 宽容和快乐的心态 销售过程中的话术 好的话术是销售中的利器 客户提出的任何的疑问都是销售中的机会 增强自己的说服力 问题1：你们的杂志怎么发行？ 关于发行量 发行范围 杂志的影响力 ----尽人皆知，非常期待，乐意收藏。 问题2：杂志有效果吗？ 什么是杂志的效果？ 不要轻易地承诺效果 如何监控效果？ 问题3：我们是校内的企业，谁都知道我们，不用你们的宣传。 知名度不等于美誉度 您有许多东西还是别人不了解的 问题4：怎么样找到决策人？ 让自己和这件事情变得重要 有效地提问 提高自己的组织判断力 一般情况，能够和决策人取得联系，就争取和决策人面谈，和非决策人长篇大论不仅意义不大，同时还容易产生“踢球”现象。尽量避免 问题5：你们的价格太贵了！要 是XX钱我就试试！ 恭喜你： 客户想买了！ 一般谈到这个问题时，说明客户有意向了！ 嫌货才是买货人 讲价时宁可增加客户的广告面积，不要轻易的降低价格。 XX钱我就做了！----注意先确定后请示！！ 问题6：用代金券，没有现金！ 首先确定所置换物资的价值 尽量使用现金，或按照比例置换代金券。 问题7：为什么上面没有同行？ 没有同行不代表没有效果 你是第一个做的，我们可以给你一定的优惠。 我们可以签订排他性协议。 问题8：没话找话，沟通的艺术 学会赞美客户 聊客户感兴趣的话题 适当的提问，找到话题的切入点-----共同利益点！ 给客户留下美好而深刻的印象 问题9：给我免费做一期吧 判断客户是否有初步的意愿 强调杂志的效果 有效的成功案例 问题10：现在不想做，过些日子吧！ 拖延是客户经常使用的手段。 广告是企业必须做的工作 阴天修房子还是晴天修房子？ 生意好和不好都需要做广告 最重要的事情 信心 祝《漂》杂志 越做越好！ 谢谢！ 《漂》杂志 * 《漂》杂志 * 《漂》杂志 * 《漂》杂志 * * *
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