说服性销售模式.ppt

说服性销售模式第二部分培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够建立及维持客户的积极态度熟悉说服性销售模式的六步陈述销售方案所带来的利益有信服力的陈述你的销售方案销售的层次项目销售- Item Selling 属性销售- Property Selling 利益销售- Benefit Selling(PSF) 概念销售- Conceptual Selling 顾问销售- Consultant Selling 销售人员和客户的关系工作关系双方关系好好坏坏- 建立良好的第一印象职业化的形象让人感觉办事效率高语言清晰仔细倾听面带微笑... 建立及维持客户的积极态度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度花一点时间来聆听客户切勿以“早上好, 你有什么问题”来开始与客户的交谈建立及维持客户的积极态度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度- 保持正直诚实强生是高度可信的公司销售人员是维护该形象的第一人建立及维持客户的积极态度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度- 保持正直诚实- 服务不仅止于销售库存记录整理货架数据分享... 建立及维持客户的积极态度CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL. 建立及维持客户的积极态度说服性销售模式的六步第一步: 概况情况第二步: 陈述主意第三步: 解释主意如何运作第四步: 强调关键利益第五步: 建议简单易行的下一步第六步: 取得共识说服性销售模式State Idea Summary Situation Explain How it work Reinforce Key Benefit Easy Next Step Get Agreement 简单明确,陈述目的了解需求,吸引兴趣解释方案如何实现承诺裁剪好处,突出客户需求尽量方便客户共同的目标,一致的方向概况情况了解和确认客户的需求陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣陈述主意将你的销售方案简单清晰的传达给客户解释主意如何运作准确的数据支持详细的信息介绍具体的销售方案执行步骤严格的衡量步骤…... 强调关键利益客户需求产品利益吻合强调关键利益某连锁店老板说“我们不买产品,只买产品所能带来的利益“产品特点- 具体利益特点: 我们赋予产品的竞争优势利益客户从产品中所获得的好处对客户的利益利润- 零售价格- 利润率- 周转对客户的利益良好声誉- 让购买者更有信心- 提高顾客忠诚度- 提高商店形象对客户的利益广告和促销促销增加产品的销售让产品更醒目,增加销售量提高商店的吸引力对客户的利益外观和包装使产品显得独特和易于辨认合适的包装和形状便于库存和陈列吸引消费者的注意力对客户的利益渠道促销和奖励额外的利润来源有效的降低成本对客户的利益独特的卖点( 婴儿产品的领导地位, 无泪配方) 提高商店形象吸引长期消费者对客户的利益附加因素( 可伶可俐的三步骤) 获得长期稳定的生意... 建议简单易行的下一步提供几个选择用具体动作建议让客户自己判断提供具体的行动时间表……达成共识一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步你必须马上结束销售介绍运用有信服力的语言我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情况我保证, 它就是, 我肯定, 我确信使客户信服运用事实依据行业资料市场趋势历史数据公司行动S11 使客户信服运用逻辑性陈述的力量木桶原理销售的每一环节都必须符合逻辑使客户信服唤起客户的感情支持销售员对公司和产品的荣誉感对工作和新事物的激情对竞争对手的重视…... 使客户信服销售的对象是人1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在2. 成为“人”的专家3. 真正的喜欢别人使客户信服运用有信服力的语言运用事实依据运用逻辑性陈述的力量唤起客户的感情支持销售的对象是人使客户信服建立自信说服性销售模式Persuasive Selling Format 销售方案说服性销售模式第一部分目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: 了解销售的基本原则发掘并确认客户的需求发展你的销售方案每次拜访前做好准备正确使用视觉性资料销售的唯一准则(公理) 只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资. 销售的基本原则了解客户的需求向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求获取利润维持业务(长期生存) 发展业务满足他的顾客的需求需要了解的客