商务管理第8章.ppt

第8章 商 流 管 理 商流和物流是同一商品流通过程中相伴发生的两个方面，表现在流通领域中商品的价值和使用价值的运动，因此商流和物流是互相依存的关系。但是，商流和物流又有不同的内容、特点和规律性，可以把商流和物流作为两个独立的范畴加以研究。 本书分为商流管理和物流管理两章来进行阐述。 * 8.1 商流管理概述 近年来，人们提到物流的话题时，常常与商流、资金流和信息流联系在一起，这种说法有一定道理。因为商流、物流、资金流和信息流是流通过程中的四大组成部分，由这“四流”构成了一个完整的流通过程。“四流”相互存在，密不可分，相互作用，既是独立存在的单一系列，又是一个组合体。 所谓商流是指流通(交换)过程中与商品所有权转移相关的各种购销活动，也称为商品的价值运动。商流是物流、资金流和信息流的起点，也可以说是后“三流”的前提，没有商流一般不可能发生物流、资金流和信息流。反过来，没有物流、资金流和信息流的匹配和支撑，商流也不可能达到目的。“四流”之间有时是互为因果关系。 * 8.1.1 商流的职能 1. 实现商品的使用价值，保证满足社会生产和生活对商品的有支付能力的需求 2. 实现商品的价值，保证以货币形式补偿商品生产中的社会必要耗费 * 8.1.2 商流的作用 1. 商流在社会再生产过程中的作用 1)实现功能 2)中介功能 3)调节功能 2. 商流在微观经济中的作用 1)发现新市场，发掘新需求 2)刺激和引导消费 3)传播和收集市场信息 * 8.1.3 商流管理的任务 1. 扩大商品销售 千方百计以最低的销售费用、最优的服务质量实现商品从生产领域向消费领域的价值转移。为此，必须合理选择销售方式，科学采用销售手段，精心组织销售过程，努力提高服务质量和降低销售成本。 2. 组织生产资料供应 适时以最低的采购费用、合理的价格和可靠的质量保证生产所需的各种物质资料。为此，必须认真分析货源的供给状况，科学进行采购决策，精心组织好采购工作。 3. 掌握购销行情 及时为企业经营决策提供可靠的依据。为此，必须认真分析供应市场和销售市场，掌握各种市场变化规律，保证经营决策适应市场变化的要求。 * 8.2 销 售 管 理 1. 销售管理工作是促进企业进步的重要因素 在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的生存和发展。 2. 销售管理工作也是决定企业生存和发展的重要条件 销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到企业中的每一次行动都要服从销售；企业内每个部门的工作都要服务销售。 * 8.2.1 销售管理的职能 1. 计划 1)环境与形势分析 2)做好销售预测、制定销售目标 3)制定部门的目标体系 4)制定具体的行动计划 2. 组织 3. 领导 4. 控制 * 8.2.2 销售方式的选择 1. 销售方式的种类 1) 直销 2) 代销 3) 经销 4) 经纪销售 5) 联营销售 2. 选择销售方式的影响因素? 1) 产品因素 (1)产品价值。 (2)产品的体积和质量。 (3)产品的技术性。 (4)定制品和标准品。 (5)新产品。 2) 市场因素　 (1) 市场范围大小及集中程度。 (2)产品消费量的大小。 (3)消费者的购买习惯。 (4)竞争产品的销售方式。 (5)潜在顾客的数量。 3) 企业本身的因素 (1)资金能力。 (2)销售能力。 (3)服务能力。 (4)品牌知名度。 4) 政策规定　 5) 经济收益 (1)销售费用。 (2)价格分析。 ① 当价格相同时，进行经济效益的比较。 ② 当价格不同时，进行经济收益的比较。 * 8.2.3 促销管理 1.广告宣传 1)广告宣传介绍推荐的产品必须货真价实 2)应根据产品生命周期的不同阶段，选择不同的广告宣传内容 3)合理选择广告媒介 4)合理选择广告投放时机　 2. 人员推销 1)人员推销的目的 2)人员推销的方式 3)人员推销效果的影响因素 (1)推销人员的数量与素质。 (2)推销人员的管理。 3. 营业推广 1)营业推广场所的选择 2)营业推广促销与购买奖励的具体形式和内容的选择 4. 公共关系 1)利用新闻或创造新闻 2)主动筹办或积极参与公益活动 3)举办专题性报告会、纪念活动或科普活动 4)对商业活动提供经费予以协作或冠名 * 8.3 采 购 管 理 任何企业的生产经营活动所需的物资都是通过采购获得，都需要做出采购决策并组织好采购活动，这是商流管理的重要内容。 * 8.3.1 采购管理的基本概念 1. 采购管理的概念 1) 采购管理是企业经济效益的关键