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2025年演出经纪人谈判策略中的锚定效应专题试卷及解析1

2025年演出经纪人谈判策略中的锚定效应专题试卷及解析

2025年演出经纪人谈判策略中的锚定效应专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出经纪谈判中，当经纪公司首次报价远高于市场价时，这主要利用了哪种

心理学原理？

A、互惠原则

B、锚定效应

C、稀缺性原理

D、权威效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是指人们在做决策时会过度依赖最先获得的信息

（锚点）。经纪公司通过高报价设定锚点，使后续谈判围绕这个高价展开。A选项互惠原

则涉及回报行为，C选项稀缺性原理与资源有限性相关，D选项权威效应依赖专家意

见，均与题干描述不符。知识点：锚定效应的定义与应用。易错点：容易将初始报价策

略与互惠原则混淆。

2、演出经纪人在谈判中提到”某知名艺人上次演出费为500万”，这种做法属于哪

种锚定策略？

A、历史数据锚定

B、行业标杆锚定

C、竞争对手锚定

D、成本锚定

【答案】B

【解析】正确答案是B。引用行业标杆案例（知名艺人费用）属于行业标杆锚定，通

过参考标准来影响对方判断。A选项历史数据锚定侧重于己方过往数据，C选项竞争对

手锚定关注对手报价，D选项成本锚定基于成本核算。知识点：锚定策略的分类。易错

点：容易混淆行业标杆与历史数据锚定。

3、当演出主办方对经纪人的报价表示”太高了”时，经纪人立即回应”比去年XX演

唱会还低20%“，这种反驳技巧主要运用了？

A、对比锚定

B、让步锚定

C、时间锚定

D、范围锚定

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过与其他演出对比形成新的锚点，属于对比锚定策略。B

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选项让步锚定涉及主动降价，C选项时间锚定强调时间因素，D选项范围锚定提供价格

区间。知识点：锚定反驳技巧。易错点：容易将对比锚定误认为让步锚定。

4、在谈判初期，经纪人故意提出一个包含多项附加条件的”打包报价”，这主要利用

了锚定效应的哪种特性？

A、首因效应

B、信息不对称

C、框架效应

D、认知偏差

【答案】A

【解析】正确答案是A。首因效应强调第一印象的持久影响，初始报价会持续影响

后续判断。B选项信息不对称指双方掌握信息差异，C选项框架效应涉及表述方式影

响，D选项认知偏差是更广泛的概念。知识点：锚定效应的心理机制。易错点：容易将

首因效应与框架效应混淆。

5、演出经纪人在谈判中先提出”场地费+宣传费+艺人费”总计800万，当对方

犹豫时立即拆分报价，这种策略属于？

A、锚定分解

B、锚定升级

C、锚定转移

D、锚定固化

【答案】A

【解析】正确答案是A。将总价锚定分解为具体项目，使各部分显得更合理。B选项

锚定升级指提高锚点，C选项锚定转移改变关注点，D选项锚定固化强调维持原锚点。

知识点：锚定调整技巧。易错点：容易混淆锚定分解与锚定转移。

6、当主办方质疑艺人出场费时，经纪人出示”行业平均费用报告”，这种做法属于哪

种锚定支持？

A、数据锚定

B、专家锚定

C、案例锚定

D、趋势锚定

【答案】A

【解析】正确答案是A。使用客观数据作为锚点依据属于数据锚定。B选项专家锚

定依赖权威意见，C选项案例锚定引用具体事例，D选项趋势锚定强调发展方向。知识

点：锚定支持的类型。易错点：容易将数据锚定与专家锚定混淆。

7、在演出经纪谈判中，经纪人先提出”至少需要3个月筹备期”，后改为”2个月也

可以考虑”，这种让步策略主要运用了？

2025年演出经纪人谈判策略中的锚定效应专题试卷及解析3

A、锚定递减

B、锚定补偿

C、锚定对比

D、锚定妥协

【答案】A

【解析】正确答案是A