快消品KA现代渠道业务人员操作基础手册.docVIP

快消品现代渠道人员操作手册

----KA现代渠道

目录

TOC\o1-3\h\z\u一、职员岗位表述：

1、销售人员关键性： 2页

2、商超人员总体职能介绍： 3页

现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 4-10页

现代渠道销售经理工作职责描述： 11-15页

二、销售造访步骤：

1、总体介绍： 15页

2、商超标准工作步骤： 16-24页

三、现代渠道陈列理货标准步骤（指导） 25-26页

四、商超造访管理步骤： 27-30页

一、职员岗位表述：

1、销售人员关键性：

商超销售人员是企业最关键资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情和专业销售人员能够使xx（简称）系列产品销量连续增加，经过

最大程度分销xx产品各个品牌和SKU；

最大程度拓展xx产品陈列空间；

经过不停产品推广支持更大销量增加；

发明最适宜零售条件；

和终端零售商保持直接、广泛联络；

增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更轻易接触到xx产品；

把握新商机；

不停地新店开发和有效覆盖！

另外，一个受过良好培训销售人员还能够提供：

对经销商和批发商、零售商专业咨询意见；

使xx产品在各分销渠道内平稳流转；

和销售同仁和上级管理层保持良好沟通；

假如缺乏良好销售人员，渠道服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们市场空间（市场拥有率）、占据我们陈列位置，xx产品肯定会失去和消费者近接触机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍：

业务人员是xx销售团体中工作在最前线销售人员，关键工作职能包含三个方面：卖场开发、卖场维护和卖场发展；就现代渠道业务人员而言，关键工作包含：按企业要求实施销售计划，以专业角色为现代渠道卖场提供优质卖场服务，包含销售造访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品和陈列在所负责片区内门店分销、销量达成最大化；

工作职责

工作职责

客

户

开

发

客

户

维

护

客

户

发

展

卖场

渗透

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访

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理

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每日

工作

行程

汇报

报

表

重

点

客

户

管理

销售造访步骤

备注：1、短线双箭头所表示为传统渠道业务销售造访步骤。

2、长线双箭头所表示为现代（KA）渠道业务销售造访步骤。

现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：

1、销售计划：

A、定义：

清楚了解辖区内销售目标和策略，设定有效行动计划，以完成企业目标。

B、具体行为描述：

B1、建立“量化可行”目标，包含辖区内销售、覆盖和布市目标，和新品卖进目标。

B2、制订年度、季度、月销售计划，包含：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新卖场拓展计划和促销计划等。

B3、制订时间排期表，排列活动优先次序。

B4、定时跟进和业务回顾：

确保业务计划和企业策略一致性并和相关人员沟通；

有中期监测（过程检测）和衡量要素；

定时回顾，总结和调整；

2、制订覆盖计划和造访路线：

A、定义：

对管辖片区内零售卖场制订零售造访计划，依据不一样零售卖场实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售造访质量和频率，同时能够为日常销售造访工作提供必需指导。

B具体行为描述：

B1、熟悉所负责片区、商超系统内卖场情况，包含销售情况、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关档案登记工作。

B2、对现有卖场档案资料进行整理、分析，决定合理销售造访计划，包含造访路线，造访时间及造访频率。

B3、制订新卖场开发计划。

B4、和上级主管沟通所制订造访计划，在经由主管确定后进行有效造访。

B5、对每次造访计划进行不停回顾，立即更新卖场资料及对应造访计划。

3、产品陈列和维护：

A、定义：

对店内产品陈列和维护过程、能够帮助xx销售人员对卖场门店情况有一个全方面了解，并经过立即更新对卖场陈列情况给必需改善，以促进销售增加。

B、具体行为描述：

B1、进行店内整体检验，包含：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动和消费者反应。

B2、对产品分销情况进行检验了解，包含：产品分销是否达标；新产品是否在卖场有销售。

B3、对店内陈列标准进行日常检验及维护，包含：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。

B4、产品库存检验，包含：每个规格产品是否有足够库存；促销产品是否足够库存。

B5、助销工具检验，包含：是否有要求助销工具；假如有，是否摆放在最醒目标货架位置；假如没有，能否这次造访中卖入。

B6、促销检验，包含：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。

4、销售造访：

A、定义：

建立在以卖场为关键，以卖场为导向前提下销售造访，帮助我们愈加好