分销与物流管理课件.pptVIP

《营销学》第9章《营销学》第9章分銷與物流管理9.1銷售管道分銷是產品由生產地點向銷售地點運動，即上游廠商向下遊客戶交付產品的過程。銷售管道（或分銷管道，Distributionchannels）是幫助企業把產品及所有權轉移到消費者、用戶的有關行銷仲介單位組成的網路系統。行銷管道（Marketingchannels）指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。銷售管道的起點是生產該產品的企業，終點是該產品的消費者或用戶。2025-10-23《行銷學》第9章*管道的主要職能組織產品從生產者轉移到消費者必須完成的工作，消除與使用者之間的分離。研究——收集制定計畫和進行交換必需的資訊。促銷——進行關於所供應的物品的說服性溝通。接洽——尋找可能的購買者並與之進行溝通。配合——即使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。2025-10-23《行銷學》第9章*談判——即為了轉移所供物品的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。物流——即從事產品的運輸、儲存。融資——為補償管道工作的成本費用而對資金的取得與支出。風險承擔——承擔與管道工作有關的全部風險。2025-10-23《行銷學》第9章*9.1.1管道長度生產者消費者·用戶零售商批發商代理商二站管道三站管道四站管道五站管道2025-10-23《行銷學》第9章*銷售管道長，中間環節多：產品在流通領域停留的時間相應較長；覆蓋面更廣。銷售管道較短：減少交易次數；能涉及的顧客相對有限。2025-10-23《行銷學》第9章*抉擇根據產品特性——如物理化學性質、單價高低、式樣變化快慢、技術複雜性等；市場特性——如目標市場範圍大小、顧客的集中程度、購買習慣、銷售的季節性、競爭性情況等；企業的財力、管理能力、經驗、聲譽和戰略。2025-10-23《行銷學》第9章*9.1.2管道寬度管道寬度指管道使用同類中間商的數量。同一層次或環節的中間商多，管道就較寬。管道寬度通常結合分銷戰略決定：密集型分銷：通過較多中間商擴大市場覆蓋，或快速進入一個新市場。選擇型分銷：委託部分中間商，重心是維護企業、產品形象和聲譽，鞏固市場地位。獨家型分銷：一定時間、一定地區，選擇一家經銷。通常雙方訂有協議——均不得經營或供應給對方的競爭者。目的是控制市場，彼此更加積極配合，強化產品形象。2025-10-23《行銷學》第9章*9.1.3管道的多重性通過兩條以上的管道，使同一產品進入兩個以上的市場。通過兩條以上的管道，使同一產品進入同一市場。同一產品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。使不同管道之間通過競爭，提高分銷效率；產品有更多出口流向顧客，實現深度市場滲透。2025-10-23《行銷學》第9章*9.2設計管道系統和創新市場上是否存在為此類產品提供服務的，明確的、標準的、公認的管道？如果不存在，依據顧客特點、產品性質和企業資源、能力，要怎樣開闢新管道？如果存在，是否擠滿競爭者品牌或替代品，或由於各種原因已經不再接納新的供應商，企業有無辦法突破障礙、進入該管道？在已有或新辟的管道，各級中間商應該和己經發揮哪些作用？是否提供技術服務，是否做廣告、陳列，產品入市後要解決的各種問題是否給予協助……2025-10-23《行銷學》第9章*各級中間商一般保持多大庫存量，一般希望在長時間得到供應，它們還有哪些商業習俗或慣例值得特別注意？該類產品分銷的變化趨勢以及對企業現有分銷能力有什麼影響？市場上是否有能指引或影響該類產品購買趨勢的中間商？比如有的零售商在當地，往往扮演領導消費潮流的角色。它們出售的產品，往往為其他零售商及消費者所仿效。2025-10-23《行銷學》第9章*管道創新傳統的啤酒銷售，是廠商把貨交給批發商或零售商。一些地方的啤酒廠商，把貨批給運銷合一的商販，由他們騎著人力車走街串巷叫賣，送貨入戶。以至於一些全國性的啤酒品牌，在當地也無法與之匹敵。手錶通常是由專業商店、百貨商場銷售。日本企業推出物美價廉的電子錶，開發美國市場時別出心裁。它們向食品、藥品連鎖和超市、倉儲式商場鋪貨，很快打開了市場。2025-10-23《行銷學》第9章*9.3配置管道成員經銷商的服務對象，與自己的目標市場相一致。零售商應位於顧客流量大的地段，批發商應有較好的交通運輸及倉儲條件。有經銷該產品必備的知識、經驗和技術，較強的售前、售中、售後服務能力。信譽好，形象好，及時付款。熱心經銷本企業的產品。2025-10-23《行銷學》第9章*批發與批發商批發是為轉售