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《物流市场营销》主讲教师：闫晓萍物流市场定位

物流市场定位的含义物流市场定位是指物流企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化优势，以使自己的服务及企业在消费者心目中形成有区别并优越于竞争者的独特形象。物流市场定位为物流服务差异化提供了机会，使每家物流企业及其服务在物流客户心目中都有一席之地，形成特定的形象，从而影响其购买决定。

物流市场定位的原则重要性显著性可沟通性不可模仿性可支付性盈利性

物流市场定位的步骤1.识别竞争优势；2.明确竞争优势；3.确定整体定位策略；4.进行市场定位。

物流市场定位步骤--识别竞争优势物流服务产品的特征有：价格（高与低）、质量（优与劣）、能力（大与小）、功能（多与少）等。运用这些变量，两两不同的变量指标组合便可以画出多个平面图。假定有四个竞争者（A、B、C、D)，按照价格与质量进行组合，就可形成一个结构图。

物流市场定位步骤--明确竞争优势在上述的结构分析基础之上，物流企业要明确潜在的竞争优势。为此要弄清楚以下三个方面的问题：（1）目标市场上竞争对手的产品定位如何？包括对竞争者的成本和经营情况分析。（2）目标市场上足够数量的顾客确实需要什么，他们的欲望满足程度如何？必须认定目标顾客认为能够满足其需要的最重要的特征。（3）本企业能为此做些什么？相对的竞争优势，是一个企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。准确地选择相对竞争优势是一个企业各方面实力与竞争对手实力相比较的过程，通常从经营管理、技术开发、设施、服务功能、人力资源以及财务指标等方面进行衡量比较。

物流市场定位步骤--确定整体定位策略选定的竞争优势不自动地会在市场上显示出来，物流企业要进行一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确地传播给潜在客户，并在客户心目中留下深刻印象。（1）建立与市场定位相一致的形象让目标顾客知道、了解和熟悉本企业的市场定位;使目标顾客对本企业的市场定位产生认同、喜欢和偏爱。（2）巩固与市场无敌相一致的形象强化目标顾客的印象;保持目标顾客的了解;稳定目标顾客的态度;加深目标顾客的感情。（3）矫正与市场定位不一致的形象许多时候，目标顾客对企业及其市场定位的理解会出现偏差，如定位过低或过高，定位模糊与混乱，易造成误会。物流企业在显示其独特的竞争优势过程中，必须及时纠正与市场定位不一致的形象。

物流市场定位步骤--进行市场定位最终的市场定位是在前边的分析、比较后进行的工作，要经过初步定位和正式定位两个过程。初步定位是经过详细论证后，由最高领导层决定。而正式定位是经过调研、试销、校正偏差之后的最终工作。需要强调的是，随着目标市场供求状况的不断变化，企业在目标市场上的定位将不断得到修正。

物流目标市场定位的内容产品定位企业定位竞争定位消费者定位

物流目标市场定位的内容--产品定位产品定位是根据其本身特征，确定它在市场上的位置。这时广告宣传应侧重介绍产品的特色或优于其他产品的性能，使之与竞争产品区别开来。在具体定位时，可以把构成产品内在特色的许多因素作为定位的依据，如产品质量、档次、价格、特色等。例如，A物流有限公司组建的同时拥有普货、冷藏货班列、冠名为“中国海运一号”的五定班列。

物流目标市场定位的内容--企业定位产品本身的属性及由此衍生的利益、解决问题的方法以及重点需要的满足程度就是企业的定位。例如，物流行业中的人性化专业物流服务的定位，“满足客户需要、做到客户想要的、发现客户将要的”服务理念。

物流目标市场定位的内容--企业定位这是指根据竞争者的特色与市场位置，结合企业自身发展需要，将本企业的产品定位于与其相似的另一类竞争产品的档次，或定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。

物流目标市场定位的内容--消费者定位这是指把产品指引给适当的潜在使用者，根据使用者的心理和行为特征及特定消费模式塑造出恰当的形象。例如，A物流有限公司把物流同农业生产联系到一起，为物流产业获得了适宜的形象：企业以先进的现代物流理念，率先在国内物流界推出了以“现代化物流产业服务于现代农业”的经营方针。在海南和大连采用“公司+农户”的方式建成投产了数万亩现代化水果蔬菜种植基地，并通过集团强大的海上实力开通了国内精品航线——海上绿色通道，反季节果菜汇集到两地物流配送基地，精加工后配送给超市，使物流产业同大众贴进。

《物流市场营销》