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方案

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方案

房地产项目销售代理费用核算实施方案

一、方案目标与定位

（一）核心目标

构建销售代理费用全周期核算体系，明确“基础佣金-溢价分成-额外服务费-考核奖惩”各环节核算标准，解决“佣金计算模糊、分成规则不清、奖惩无规”问题，确保总费用误差率≤±2%。

建立专属核算规则，适配不同代理模式（独家代理/联合代理）、物业类型（住宅/商业/公寓），实现“量价精准、业绩与成本平衡”，为代理费用管控提供数据支撑。

强化核算成果应用，通过数据对比优化“代理模式选择、佣金阶梯设置”，在保障销售业绩前提下，降低销售代理费用占销售额比例。

（二）方案定位

本方案适用于房地产项目（住宅、商业、公寓等）全周期销售代理费用核算，涵盖代理合同签订、销售业绩统计、佣金结算、考核奖惩全流程，是项目开展代理费用管控、预算执行、审计复盘的指导性文件，同时为财务人员、销售管理人员提供操作规范，确保核算合规、精准、可执行。

二、方案内容体系

（一）核算基础框架设计

核算范围界定：明确核心内容——基础佣金（按销售额/销售套数计算）、溢价分成（超底价部分分成）、额外服务费（策划费/推广费）、考核奖惩费（超额奖励/未达标扣减）；不含内容（开发商自销费用、售楼处建设费），避免边界模糊导致漏算错算。

核算依据统一：明确四大核心依据——销售代理合同（佣金/分成条款）、销售台账（成交记录）、价格表（底价/表价）、考核协议（业绩目标），禁止使用过期或不符依据。

（二）核心费用核算内容

基础佣金核算：

按销售额计取：住宅按“销售额×1.5%-2.5%”、商业按“销售额×2%-3.5%”、公寓按“销售额×1.8%-2.8%”，附销售合同、回款凭证；

按销售套数计取：住宅按“套数×5000-10000元/套”（按户型大小调整），商业按“套数×20000-50000元/套”，附成交套数统计表；

阶梯佣金：销售率达60%按基准佣金100%、达80%按110%、达100%按120%，附销售率核算表。

溢价分成核算：

计算逻辑：按“（实际成交价-底价）×分成比例”，开发商与代理方分成比例通常为7:3或6:4，附底价审批表、成交价确认单；

特殊约定：商业大面积（超500㎡）成交溢价分成比例可提高5%-10%，附特殊成交审批单。

额外服务费核算：

策划服务费：按“月度固定费×服务月数”（1-3万元/月），或“销售额×0.3%-0.5%”，附策划服务协议；

推广服务费：按“实际推广支出×10%-15%”（代理方代垫推广费），或“固定金额”，附推广费发票、支付凭证；

尾盘服务费：尾盘（剩余10%房源）佣金上浮20%-30%，附尾盘认定表。

考核奖惩费核算：

超额奖励：超额完成销售目标10%-20%，奖励“超额销售额×0.5%-1%”；超20%以上，奖励“超额销售额×1%-1.5%”，附业绩达标证明；

未达标扣减：未完成目标80%，扣减“基础佣金×5%-10%”；未完成60%，扣减“基础佣金×10%-15%”，附未达标说明；

违约金：代理方未按约定完成服务（如未按时提交销售报告），按“日0.05%-0.1%×合同额”计取，附违约确认单。

（三）分模式/物业核算差异

独家代理：重点核算“基础佣金+溢价分成”，佣金比例相对固定，溢价分成激励力度大（通常40%-50%），预备费侧重超额奖励。

联合代理：重点核算“各自成交佣金+联合服务费分摊”，按成交归属分别计取佣金，联合推广费按成交比例分摊（如A代理成交60%则分摊60%），预备费侧重代理间业绩争议调解。

住宅项目：侧重“按套/销售额计取基础佣金”，阶梯佣金触发条件低（销售率60%），溢价空间小（5%-10%）；商业项目：侧重“高比例基础佣金+高溢价分成”，基础佣金3%-3.5%，溢价分成50%，预备费侧重大面积成交奖励。

三、实施方式与方法

（一）前期核算准备（代理合同签订后1周）

资料收集与梳理：

获取销售代理合同、项目价格表（底价/表价）、销售目标考核协议、往期代理项目核算案例；

组建“核算小组”（财务主管1名、销售专员1名、成本会计1名），分工：财务主管负责费用汇总与审核，销售专员负责销售数据统计（成交记录、回款），成本会计负责佣金/分成计算。

核算规则制定：

明确佣金计算细则（如销售额是否含车位、回款比例要求）、分成边界（底价调整流程）、考核节点（月度/季度/年度），形成《销售代理费用核算细则》；

复核合同条款，标注关键核算节点（如销售