分销渠道策略课件.pptVIP

分銷管道策略*10.1分銷管道的含義何謂分銷管道？分銷管道也稱配銷通路或市場行銷管道，是市場學獨有的概念。它是指產品在其所有權轉移過程中從生產領域進入消費領域所經過的各個環節及經營機構。*分銷管道的作用管道的選擇直接制約和影響其他基本策略管道決策需要其他企業的密切合作與協調管道決策是相對長期的決策在分銷管道中，與商品所有權轉移直接或間接相關的，還有一系列流通輔助形式，如下圖：*製造商中間商顧客製造商中間商倉庫運輸顧客製造商銀行銀行中間商製造商顧客運輸商倉庫銀行中間商運輸商銀行顧客製造商廣告公司中間商顧客商流物流貨幣流資訊流促銷流*10.2分銷管道組合分銷管道的長度策略管道長度策略就是根據管道級數的多少來確定管道的長短主要可從消費品銷售管道和工業品銷售管道兩方面來分析：*消費品分銷管道的結構生產者……消費者生產者……………零售商………………消費者生產者………批發商………零售商……消費者生產者…代理商……………零售商……消費者生產者…代理商…批發商…零售商……消費者*工業品分銷管道的結構生產者………………工業品用戶生產者…………批發商……………工業品用戶生產者…………代理商……………工業品用戶生產者……代理商……批發商……工業品用戶第一種形式稱為直接管道，其特點是不以中間商為交換媒介。第二、三、四、五種形式稱為間接管道，其特點是以中間商為交換媒介*直接管道它是由生產廠家將產品直接銷售給消費者直接銷售主要有六種方式：上門推銷郵售電話銷售合約銷售製造商自設商店消費者或用戶直接向生產者訂貨直接銷售的優缺點*間接管道其基本特徵是生產者和消費者之間加入了商業仲介人的轉手買賣活動，由商業仲介人專門承擔商品流通的職能。間接管道的形式有各類批發商零售商代理商經紀商等間接管道的優缺點*管道寬度策略一般有三種管道寬度策略：密集分銷選擇分銷獨家分銷企業究竟應選擇多少個中間商來為自己推銷產品？如何建立自己的銷售網，採用寬管道抑或採用窄管道？*密集分銷生產廠家盡可能通過許多中間商推銷其產品一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅乾、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）和工業品中的通用機具多採用寬管道的密集分配零售環節採用密集分銷法，也要求批發環節相應採取密集分銷法*選擇分銷生產廠家在某一地區僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產品適用於：消費品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）新產品開發的試銷階段*獨家分銷生產廠家在某一地區僅通過一家中間商推銷其產品獨家分銷在許多情況下是由於產品的特異性（如專利技術、專門用戶、牌號優勢等）所造成*管道系統策略所謂管道系統？即管道成員之間都實現了不同程度的一體化經營或聯合經營，相互聯繫比較緊密。發達國家管道策略已經逐漸形成了現代化管道系統主要介紹三種管道系統策略：垂直分銷管道系統水準式分銷系統多管道分銷系統*垂直分銷管道系統與傳統分銷管道的區別：生產商、批發商、零售商組成的一種統一的聯合體專業化管理和集中執行，以達到預定的經營效益和最佳市場效果其又可分為三種類型：公司垂直分銷系統管理式垂直分銷系統契約式垂直分銷系統*10.3影響管道選擇的因素影響管道選擇的因素主要有：產品性質和產品特點市場因素企業自身的因素環境因素*產品性質和產品特點單位價值產品的體積與重量易腐性時尚性技術性適用性產品生命週期*市場因素潛在顧客數量市場範圍的大小售出批量的大小消費者購買習慣市場的其他特點*企業自身的因素企業聲譽企業規模企業管理能力可能提供的服務*環境因素法律與法令限制經濟形勢因素*10.4分銷管道管理決策