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销售部目标责任书

为确保公司2024年度经营目标达成，明确销售部核心职责与工作方向，经公司管理层与销售部充分沟通，就2024年度销售部目标责任事项约定如下：

一、责任主体

甲方：XX公司（以下简称“公司”）

乙方：销售部（负责人：XXX）

二、考核周期

2024年1月1日至2024年12月31日

三、核心目标体系

（一）销售业绩目标

1.年度总销售额：人民币1.2亿元（含税），较2023年同比增长20%。

2.产品结构目标：高毛利产品（A系列）销售额占比不低于45%（目标5,400万元）；主力产品（B系列）销售额占比40%（目标4,800万元）；滞销产品（C系列及库存尾货）销售额占比15%（目标1,800万元），其中C系列库存周转率需提升至6次/年（2023年为4次）。

3.区域分解目标：华东区域（含上海、江苏、浙江）目标4,800万元（占比40%）；华南区域（广东、福建）目标3,600万元（占比30%）；华北区域（北京、河北、山东）目标2,400万元（占比20%）；其他区域（西南、华中）目标1,200万元（占比10%）。

4.季度分解目标：Q1（1-3月）完成25%（3,000万元），Q2（4-6月）完成30%（3,600万元），Q3（7-9月）完成25%（3,000万元），Q4（10-12月）完成20%（2,400万元）。

（二）市场拓展目标

1.新客户开发：年度新增有效客户80家（月均6-7家），其中A类客户（年采购额≥200万元）不少于15家，B类客户（年采购额50-200万元）不少于30家，C类客户（年采购额＜50万元）不超过35家。

2.重点市场覆盖：华东、华南区域县级市场覆盖率由60%提升至85%；华北区域地市级市场覆盖率由50%提升至70%；西南、华中区域新增2个地市级核心经销商。

3.渠道优化：线上渠道（电商平台、自营商城）销售额占比由8%提升至12%（目标1,440万元）；经销商渠道占比保持60%（目标7,200万元），其中一级经销商数量控制在30家以内（2023年35家），二级经销商数量增长10%（由200家增至220家）。

（三）客户管理目标

1.老客户留存率：年度客户流失率≤8%（2023年为10%），其中A类客户留存率需达100%，B类客户留存率≥95%，C类客户留存率≥80%。

2.回款质量：年度应收账款周转率≥4次（2023年为3.5次），回款率（实际到账/销售额）≥95%；超60天未回款金额占比≤3%（2023年为5%），无超120天未回款客户。

3.客户满意度：通过季度调研，客户满意度评分≥85分（满分100分），其中服务响应时效、产品交付准确率、售后问题解决率三项核心指标评分≥90分。

（四）团队建设目标

1.团队规模：销售部编制由25人扩充至30人（新增5人，含3名区域主管、2名电商专员），其中试用期通过率≥80%（2023年为70%）。

2.人均效能：团队人均销售额由400万元/年提升至480万元/年（增长20%）；新入职员工3个月内转正率≥70%（2023年为60%）。

3.能力提升：年度组织销售技能培训12场（每月1场），内容涵盖产品知识、客户谈判、线上运营等；团队成员考核通过率≥90%（2023年为85%），其中主管级以上人员需完成2次外部进阶培训（如客户管理、渠道策略）。

四、重点工作任务

（一）销售业绩达成策略

1.高毛利产品（A系列）推广：

-针对A系列产品制定“高端客户专项计划”，筛选年采购额≥100万元的老客户及行业头部新客户，由销售主管直接对接，提供定制化解决方案（如技术参数调整、服务包升级）。

-每月召开A系列产品销售复盘会，分析客户拒绝原因（价格、功能、竞品对比），针对性优化销售话术与报价策略（如捆绑基础服务降低单价比）。

-设定A系列销售激励：超出目标部分按2%额外计提奖金（常规产品为1.5%），主管级以上人员A系列业绩占比需≥50%。

2.主力产品（B系列）稳定增长：

-针对B系列老客户推行“年度框架协议”，约定全年采购量及阶梯折扣（如采购量超上年10%，额外返利1%），锁定核心客户需求。

-每季度开展B系列促销活动（如“季度满赠”“老客户带新奖励”），活动期间新客户首单采购B系列满50万元，赠送价值2万元的售后延保服务。

-联合市场部制作B系列产品案例集（含10个行业应用场景），通过客户证言、数据对比强化产品竞争力。

3.滞销产品（C系列及库存尾货）去化：

-梳理C系列库存明细（按型号、库龄分类），针对库龄超12个月