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销售经理岗位责任书

一、岗位基本信息

岗位名称：销售经理

所属部门：市场营销中心

直接上级：营销总监

管理幅度：下辖区域销售主管4名、销售专员12名（编制内），可根据业务需求申请临时调配支持人员

任职期限：本岗位责任书有效期自2024年1月1日起至2024年12月31日止

二、核心职责与工作要求

（一）市场开拓与客户管理

1.新市场开发：负责制定年度市场拓展计划，明确重点区域（长三角、珠三角为核心，成渝经济圈为潜力区域）、目标行业（制造业、新能源、医疗设备为优先）及客户分级策略（A类：年采购额≥500万元，需直接对接决策层；B类：年采购额100万-500万元，由区域主管跟进；C类：年采购额＜100万元，由销售专员维护）。2024年度需完成新客户开发30家（其中A类客户≥5家），新客户首年销售额占比不低于年度总目标的25%。

2.存量客户维护：建立客户分级档案，A类客户每月至少1次现场拜访，B类客户每季度至少1次现场拜访，C类客户每季度至少2次线上回访；需定期收集客户需求反馈（每季度提交《客户需求分析报告》），协调内部资源解决客户问题（响应时效≤48小时，问题闭环率≥95%）；2024年度存量客户销售额同比增长不低于15%，客户流失率（年采购额下降超30%或终止合作）控制在8%以内。

3.客户价值深挖：针对存量客户制定“二次开发”方案，通过产品组合销售（如主产品+配件+服务包）、增值服务（技术培训、设备维护）提升单客户贡献值；2024年度存量客户中，单客户平均销售额需较2023年增长12%，A类客户中至少3家达成年度框架协议（覆盖全年采购量的70%以上）。

（二）销售目标达成与过程管控

1.目标分解与执行：根据公司年度销售总目标（1.2亿元），按月度、区域、产品线（核心产品占比60%、新品占比25%、定制化产品占比15%）分解至团队及个人，形成《月度销售任务书》；每月5日前召开目标复盘会，分析上月达成率（目标值≥90%为达标），对连续2个月未达标的销售人员启动辅导计划（包括话术培训、客户跟进技巧指导）。

2.销售过程管理：严格执行“销售漏斗”管理，要求团队每日更新客户跟进状态（潜在客户→意向客户→签约客户转化率需分别达到30%、50%、80%）；每周提交《销售进度周报》（含重点客户跟进难点、竞品动态、资源支持需求），每月提交《销售趋势分析报告》（含区域/产品/客户维度的增长/下滑原因）。

3.应收账款管理：严格执行公司《客户信用管理制度》，新客户需完成信用评级（AAA级客户账期≤30天，AA级≤45天，A级≤60天，未评级客户需预付30%货款）；建立应收账款台账，对逾期15天的账款启动预警（由销售专员+区域主管双跟进），逾期30天的账款需亲自介入协调（包括拜访客户高层、调整付款方案）；2024年度整体回款率需≥95%，逾期超60天的坏账金额控制在年度销售额的0.5%以内。

（三）销售团队建设与人才培养

1.团队组建与配置：根据业务扩张需求，2024年Q2前完成2名区域销售主管（要求3年以上同行业销售经验，带过5人以上团队）、3名销售专员（要求1年以上销售经验，熟悉公司产品线）的招聘；参与面试全流程，重点考察候选人的抗压能力、客户谈判技巧及行业资源（如新能源行业候选人需提供3家以上潜在客户名单）。

2.团队培训与能力提升：制定季度培训计划（含产品知识、销售技巧、行业政策解读），每月至少组织1次内部经验分享会（由销冠或外部专家授课），每季度至少安排1次实战演练（模拟客户谈判、异议处理）；2024年度团队人均培训时长需≥40学时，新员工3个月转正率需≥85%（转正标准：完成当期销售目标的80%且客户满意度≥85%）。

3.团队激励与考核：制定《团队绩效考核细则》（月度KPI占60%、季度综合评价占30%、年度长期贡献占10%），KPI指标包括销售额达成率（40%）、回款率（20%）、新客户开发数（20%）、客户满意度（20%）；设置“月度销冠奖”（奖金5000元+荣誉证书）、“季度团队突破奖”（团队奖金2万元）、“年度卓越贡献奖”（晋升优先+年度调薪系数1.2）；对连续3个月KPI排名末位的员工启动淘汰程序（提前1个月告知，给予转岗或培训机会）。

（四）销售政策执行与风险控制

1.价格与政策管理：严格执行公司《产品定价手册》，常规产品折扣权限为：销售专员≤5%，区域主管≤8%，本人≤10%（超出10%需报营销总监审批）；促销活动需提前15日提交方案（含预算、预期效果、风险预案），经审批后执行，活动结束7日内提交效果评估报告（实际销售额/预算达成率≥90%为合格）。

2.合同与订单管理：参与重大合同（单份金额≥200万元）的