销售事务课件 (2).pptVIP

销售事务课件第1页，共40页，星期日，2025年，2月5日*销售接洽处理异议促成交易售后服务销售陈述销售准备2.2销售程序与模式2.2.1销售程序第2页，共40页，星期日，2025年，2月5日*第一步：销售准备寻找潜在顾客概念：销售人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买产品的个人或者组织的活动。必要性：1、寻找顾客，可以不断补充新顾客，稳定顾客队伍；2、寻找顾客，有利于明确推销目标，提高销售工作效率原则：1、随时随地寻找顾客——推销生活化；2、妥善运用所有人际关系网络第3页，共40页，星期日，2025年，2月5日*寻找潜在顾客顾客资格的审查购买能力购买决策权需要M(有)A(有)N(大)m（无)a（无)n(小)MAN法则M:MoneyA:AuthorityN:Need第4页，共40页，星期日，2025年，2月5日*审查结果销售策略销售侧重M+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+nm+a+n第5页，共40页，星期日，2025年，2月5日*审查结果销售策略销售侧重M+A+N理想的销售对象20%M+A+n可以接触，激发顾客需求，有成功推销希望40%M+a+N可以接触，应设法找到具有决定权的人m+A+N可以接触，需调查业务状况、信用条件等给予融资m+a+N可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件m+A+n可以利用其影响权，创造奇迹30%M+a+n可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件m+a+n非顾客，应停止接触第6页，共40页，星期日，2025年，2月5日*三个条件的审查1顾客购买需要的审查顾客是否需要顾客什么时候需要顾客需要多少2顾客支付能力的审查（1）对组织性客户支付能力的审查?订单金额属于小额订单时：观察客户是否有足够现金支付其正常业务开支即可；?订单金额大时：了解资金来源、资金到位量及真实性、通过经营情况、银行资信调查等了解支付可能性（2）对个人顾客支付能力的审查通过职业、受教育程度、住房等方面了解支付能力3顾客购买决策权的审查明确客户的所有权性质、决策运行机制、规章制度；具体人物在购买中的地位和角色等第7页，共40页，星期日，2025年，2月5日*?确定当天或第二天要走访的顾客?确定已联系好的顾客的访问时间与地点?拟定现场作业计划?销售工具和知识的准备制定访问计划第8页，共40页，星期日，2025年，2月5日*别忘了你的销售工具！实物类道具-主要产品样品-其他产品图片-产品说明资料（图片、幻灯片）辅助类道具-公司简介-报价单-公司订单-客户资料表-笔记本、计算器-个人名片-小礼品第9页，共40页，星期日，2025年，2月5日*第二步：销售接洽约见客户约见内容：4W确定约见对象(who)-有决策权或有重大影响的人；明确约见理由(why)-推销商品、市场调查、赠送样品等；确定约见地点(where)-方便顾客，有利于推销；确定约见时间(when)-满足顾客要求，确定确切时间；以“二选一”的指导思想确定时间；“不约不见”是西方发达国家销售人员遵守的信条之一第10页，共40页，星期日，2025年，2月5日*约见客户的最佳时间客户刚开张营业，正需要产品或服务时；对方遇到喜事的时候，如晋升提拔时；顾客刚领到工资时；遇到对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手不满意时；下雨、下雪时第11页，共40页，星期日，2025年，2月5日*?电话约见法?信函约见法?访问约见法?介绍约见法?网络约见法约见方法第12页，共40页，星期日，2025年，2月5日*约见顾客要注意的！！!通过朋友、同事、亲戚寻找目标客户永远是最好的方法！约定的时间最好以上午9-10点为最佳，这个时段是绝大多数人精力充沛，对新鲜事物充满好感的时候；实际登门前，还应该再确认一次。第13页，共40页，星期日，2025年，2月5日*激发客户了解产品或购买产品的兴趣获得客户对产品或公司的满意赢取顾客参与到产品演示或拜访等推销活动中接近顾客的目的第14页，共40页，星期日，2025年，2月5日*材料准备顾客需求、你的产品哪些方面可以迎合这种需求、购买决策者、顾客性格特征及兴趣爱好、你的产品与顾客现在使用的产