电话销售团队管理.pdfVIP

近年来，电话营销以高效、便捷、低成本的优势成

为现代销售的主流模式之一。但在目前急功近利气氛

空前浓厚的电话销售行业，一股浮躁的气息正在扼杀

很多基础并没有夯实的电话销售经理。他们为短期的

业绩、单调的电话数据以及和他们同样年轻的团队，

倾注了满腔心血，却在懵懂中渐渐迷失自己。

电话销售团队管理者可以从以下两个方面着手：

1.帮助新业务员克服忧虑症

忧虑症主要是指新业务员不能克服心理障碍而

形成的紧张不安甚至恐惧的精神状态，他们非常担心

自己打不好电话。但是，没有失败哪有成功?总是畏

手畏脚，终会一事无成。这时，经理要时时鼓励他们，

让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告

诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，

才能走向成功。

2.帮助业务员提高电话沟通能力

有的业务员会说：我的说服力不强，恐怕做不好

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这份工作。有经验的经理一听便知是新手所言，还知

道说这话的人不仅没做过电话销售，也缺乏沟通经

验。实际上，靠说去折服人几乎是不可能的，结果恰

恰相反：说而不服。有些业务员滔滔不绝，引经据典，

声势夺人，说完还特地追问客户：还有什么问题吗?

客户提不出任何问题，但就是不接受。有些业务员碰

了钉子后就请经理出马，但看到经理并没有显示特别

的说服力，客户却欣然接受时，大惑不解：我也是

这么说的，客户为什么不认同?这样的现象几乎每天

都在上演。

其实，人天生都具固执的一面，说服是强迫别

人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉

子。业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产

品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘

情愿地接受你的东西。所以，经理一定要加强这方面

的培训。

另外总裁学习网还总结了电话销售的成功具备的六

大关键因素：

1.准确地定义自己的目标客户

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电话销售管理系统这六个关键的成功因素中非常重

要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。

你的目标客户到底在哪里，哪些客户才最有可能使用

你的产品，这些信息一定要非常清楚，否则的话，每

天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效

的。

例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你

希望得到哪种鱼呢，你要先观察，你想得到的那种鱼

大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取

得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确

地定义你的目标客户。

2.准确的营销数据库

有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，

准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中

去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，

这样销售效率也会有很大的提高。

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3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很

多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管

理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施

电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在

电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其

实基于两个层面：①企业与企业的信任关系;②企业

与个人的信任关系。

例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的

产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公

司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销

售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售

代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种

销售关系，是企业与个人的信任关系。

4.各种媒体的支持

你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可

能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施

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电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己

的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多

的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电

话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一

个很大的提高。

5.明确的多方参与的电话销售流程