实战营销的技巧与方法.pptVIP

实战营销的技巧与方法2021年7月香港致信国际管理咨询机构长沙致信管理培训学校张建明

本次课程的主要内容1、数据分析与目标管理4、客户关系管理2、客户定位与事件营销5、效劳营销3、分销商开发、管理和鼓励

可怕的习惯思维—一根细绳可以拴住大象一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头几吨重的大象，这场景在印度和秦国随处可见。这不荒唐吗？那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎.直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时也不挣扎。——所以为了保持企业成长，我们必须要不断改变以前的一些固有管理思维〔王继前〕

第一局部数据分析与目标管理

数据分析与目标管理4、营销工作方案性。——以市场预测和企业目标为根底，制定相应营销方案：制定月度、季度、年度销售目标〔总目标和各品种总目标〕：目标分解各区域市场及分销商〔表格B〕人员招聘方案：与销量增长及新市场开发挂钩年度宣传方案：考虑产品结构、销量增长、市场开发年度促销方案：结合公司方案和区域市场策略分销商开发方案：根据本区域市场情况和自身实力年度费用预算〔费用本钱方案〕：工资、差旅费、提成、宣传、促销等

数据分析与目标管理5、销售目标管理年度销售量目标：销售额、销售量产品销量目标：各产品种类销售量月度销售目标：总销售量、各产品种类销售量分销商销售目标：总销售量、各产品种类销售量业务员〔区域〕销售目标：总销售量、各产品种类销售量

数据分析与目标管理

第二局部客户定位与事件营销1、低本钱找到大局部客户〔分销商、终端、消费者〕谁是我们的主要客户或潜在客户：这些主要客户或潜在客户有哪些共同特征：在什么场所最为集中或媒体他们最为关注：如何用最低本钱把我们的有效信息传播给他们：——酒中酒霸南县经销商组织升学宴活动对这些问题的把握

客户定位与事件营销2、准确定义客户需求，采用针对性促销了解客户目前最急需满足的需求针对客户目前最现实的需求组织促销海大铝材好礼连环送

案例：海大铝材?好礼连环送?活动

A、信息传播：分销商发送促销短信，凭短信购置抵50元消费金额；经销商和分销商向农村建房户赠送50元优惠券一张。B、用户到分销商处购置海大铝材可以凭优惠券或短信直接冲抵货款。C、用户购置材料并交清货款时，公司再送现100元金券〔有效期2个月)D、用户再将优惠券送邻居、亲戚或朋友，到达推荐购置效果。E、定期开展老用户抽奖活动：一等奖彩电、摩托车；二等奖冰箱、洗衣机；三等奖空调

案例：浏阳经销商农村宴席酒

——细分市场，找准需求，赢得竞争根本情况：浏阳市120万人、31个乡镇、白酒消费量2亿元左右。职责明确：市区超市饭店直销5人，15个分销商管理6人。价格体系：只有两个价格即分销价格和终端价格分销商开发：先开发市场，再开发分销商。分销商标准：实力数一数二，可直接利用其网络资源农村酒宴市场：通过学校、流动餐馆和肉类蔬菜批发商收集农村红白喜事宴席信息促销吸引宴席购置：海报、定向发送信息、熟人推荐，采购酒中酒霸赠送灯笼、拱门、行李箱分销商、终端鼓励：金牌分销商鼓励，终端VIP客户超鼓励--五个百万乡镇——成功之处：乡村宴席酒推广；分销商和终端客户鼓励

客户定位与事件营销3、选用最低本钱的宣传和信息传播途径〔低本钱营销〕定位主要客户特征：低本钱找到主要客户：低本钱进行宣传促销：选择竞争对手短时间难以模仿的策略：

案例：海大2021年8月份促销业务员、经销商、分销商沿乡村公路寻找建房农户。发现建房农户，即下车交流，展示海大产品、赠送小礼品。记录农户房屋信息、地址、号码。向农户赠送30元优惠券一张。公司、经销商统一向建房户发送促销信息。建房农户凭优惠券购置海大铝材可直接冲抵货款。

客户定位与事件营销4、事件营销利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或效劳的销售的手段和方式。事件具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息到达最大、最优传播的效果，为企业节约大量的宣传本钱等特点，

案例：2021年南县升学宴活动筹