颐德恒泰-终端销售运作管理.pptVIP

终端销售运作管理;目录;一、终端通路的概念：;制造商;3、终端通路长度特性;二、为什么要开展终端管理;——市场现状决定;;;三、如何开展终端管理？;一、KA卖场与通路差异化管理;二、生动化陈列管理;三、终端促销运作管理;A、导购设立;卖场的选择及议入;经销商的沟通〔非直营〕;目标导购人员的挑选;相关报表;相关报表;①导购申聘

②导购培训

③导购上岗

④导购工资提报

⑤导购的种类;目标导购的面试业代主任

导购资料的收集业代

导购底薪确实立〔合理〕——主任

填写申聘表——业代;仪表及礼貌用语

推销技巧导购培训手册

公司概况

主推产品及卖点

相关表格

薪资结算方式

销量必威体育官网网址;;收取销量报表

收取销量凭证

填制工资提报表—

确认导购提成

发放导购工资;;;相关报表;相关报表;B、专柜设立;卖场谈判〔签协议〕

专柜的位置

专柜排面的构成—突出“婴儿〞系列

卖场报帐资料

费用支付;①卖场谈判〔签协议〕

②专柜的位置

③专柜排面的构成—突出“婴儿〞系列〔业代负责〕

④销量凭证〔我司有支付费用〕

⑤费用分担

⑥费用支付

⑦适用类型〔中小型私营店〕;1、专柜提报表〔业代填写〕;本卷须知：

1、同卖场谈判争取专柜费用的合理及节省是经销商的

义务。费用分担是公司的制度，不能以谈低费用作

为借口拒绝分担费用，注意经销商虚高专柜费用。

2、排面的构成一定要突出主推产品。

3、无导购专柜一般用于竞品也无导购的卖场。

4、尽量防止由于各种原因造成在竞品有导购而我司无

法设立导购的卖场投入专柜费用。;C、赠品的提报及使用;①有导购卖场

②无导购卖场—中小型私营店

③乡镇形象店

④场外促销

⑤通路客情

⑥卖场赠品提报汇总表

⑦赠品广宣品用量需求表

⑧赠品费用申请汇总表

⑨签呈〔用于自行购置赠品时〕;①有导购卖场;⑤通路客情;建立领用制度

赠品投放

建立赠品库存档案

自行购置赠品报帐〔签呈，分次购置，发票〕;1、卖场赠品提报表〔业代填写，营业部存档〕;本卷须知：

1、建立领用程序可??少各级人员工作量，有利

于办事处对赠品的控制，减少赠品流失。

2、赠品提报不等于会送达，所以各办事处主管

要主动追踪公司赠品的批复及发放的情况。

3、公司赠品投放的费用巨大，应该充分重视，

高度负责。

4、应善于利用广宣品作店内的宣传〔如堆头塑膜〕;

①明确特价促销的作用

②明确特价让利幅度

③经销商沟通

④卖场沟通

⑤导购

;②明确特价让利幅度

③经销商沟通：

;审核进行特价卖场

特价促销提报

特价结算;相关报表1、特价促销提报表;本卷须知：

1、让经销商参与让利，有助于控制泡沫销

量，减少公司费用。

2、防止只做DM，不做特价〔没有效果〕

3、DM或特陈的费用要同特价期间产品销量

综合评估，争取同经销商共同投入。;制定形象店标准

(可由营业部统一制定)

制定助销模式

经销商沟通

(有利润)

客户资料收集;签订协议

跟踪维护：价格、赠品、陈列、客情

销量跟踪—用导购销量报表(业代填写,办

事处备档);相关报表客户资料表;相关报表形象店销量报表;本卷须知:

1、形象店的协议内容应必威体育官网网址,防止影响其他

非形象店客户的抵抗。

2、形象店一定要有专人进行维护才有意义

(工作量不大〕;一、消费者促销

由于导购的设立及各竞品卖场促销方式的雷同，

在城区做临时场外促销的效果已不明显(凉果

除外)，所以请尽量减少城区消费者促销提报

把消费者促销下放到乡镇。

;本卷须知：

1、消费者促销由于有宣传作用，故允许费用占

比为20%以内。

2、乡镇消费者促销应尽量防止在城区请促销员

直接利用促销所在店内人员以减少费用。

3、促销应随着业代拜访路线规划，做到有方案，有质

量。

4、费用报销时必须有促销店的人员签名及联系，

促销人员的工资收条及办事处主管的签字确认。;二、亲子活动

亲子活动是塑造我司专业形象的有益活动,有

驻地企划的营业部由企划主张,各办事处应充

分重视,无驻地企划的营业部,办事处主管配合

总部企划进行操作,尽量要做到有医生,活动才

会有好效果。;卖

场

投

入

;促销病症;促销病症;促销病症;四、结论：

终端费