促销员业务培训库存控制与消化.pptVIP

诊断库存产生的原因：

1、订货数量和结构不合理。

2、门店活动安排不合理。

3、竞品低价冲击市场。

4、导购销售能力不强。

5、经销商人员更换。

6经销商未能及时送货到位。

7、产品批次质量有问题。

8、其他不可抗拒因素。;有针对性的解决造成库存的原因;订货工作;合理库存与做订单的关系;此原则订货的好处;订货;2、销售阶段

A、加强终端销售能力，利用培训所学的销售技巧培训导购，让其主动出击赢得销售；

B、加强经销商产品的调拨速度和灵活性，使连锁/系统门店库存能够形成整体，增强货品的流通，减少不良库存，创造最大的销售机会；

C、利用各种促销手段和公司推广政策，使产品快速销售；

D、密切跟踪销售状态，分析畅滞销状况，快速调整终端售卖策略；

;3、处理阶段

A、连锁卖场搭赠/买赠处理；

B、选出个别卖场（要么强势、要么弱势的）集中特价处理；

C、对部分库销比极低的商品采用特价，让利给分销商（粮油店分销、二批商分销、联合促销），;业代销售滞销品能力提升法;整体业绩要由一线员工来完成

员工的基础素质直接影响零售业绩

;2︰8;畅销品——产品人员敏感度

滞销品——零售人员的能力

;销售能力：

;1、充分掌握每个品类特性

通过培训学习

充分感知产品

随身卡

熟记产品上各种标识

鼓励样品品鉴，感受3低健康标准

做话术演练，共同探讨;滞销品消化能力提升法：;滞销品消化能力提升法：;滞销品消化能力提升法：;5、完善奖励机制

按个人业绩进行考核

每店每班次设定销售任务

每日记录个人销售业绩并及时更新销售排行榜

不同业绩完成率不同提成比例

推行末位淘汰制

;滞销品消化能力提升法：;滞销只是相对的滞销，通过我们的力量可以改变。;库存处理;妥善处理已经存在的库存

(从渠道方面分析）;几种处理库存方法比较;对于大量库存而言;从产品方面分析;不要放弃市场淡次;重组营销网络;一级经销商为核心，对分销商加强管理、控制、服务和指导，同时对部分一级经销商优化整合。

考察经销商网点区域布局是否合理，要综合考虑经销商的经??实力。

指导经销商形成全年平衡销售，要求经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致，呈现平衡发展态势；

梳理网络渠道，管理和服务要及时、有效、到位；

帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。

;改进销售方案;第二：.协助经销商完成销售。

产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值，否则到了旺次，经销商还要消化淡次库存，对旺次的销售产生影响。此时我们更要通过委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处，给予一定的政策补助。;只有淡季的思想，没有淡季的市场;促销计划的策划;如何做好促销计划;确定促销目标;确定促销目标;确定促销目标;制定年度促销计划;制定年度促销计划;促销状况分析;促销状况分析;制定促销活动方案;制定促销活动方案;制定促销活动方案;短线作战

——促销策略与执行;内容提要;找出市场问题;确定任务;明确目的;分析目标对象的性质;进行有效地沟通;如何有效告知;时机的选择;消费者购买行为;促销案执行;有效管控;效果评估;常用促销方式;折价;变相折价

买大油换购小油

执行方式：

购买“长寿花3.6L”玉米油，凭购买小票单加11元换购1L玉米油。;赠奖活动;不以购买为赠奖条件时，以抽奖方式赠与赠品，为“抽奖销售”；

以购买为赠奖条件时，赠送赠品，为“赠品销售”。

好的赠奖促销活动，应满足以下特点：

强调产品品牌独特卖点；

鼓励消费者继续购买；

刺激真正潜在消费者购买。;秋季金龙鱼玉米油促销案;秋季金龙鱼玉米油促销案;秋季金龙鱼玉米油促销案;秋季金龙鱼玉米油促销案;秋季金龙鱼玉米油促销案;秋季金龙鱼玉米油促销案;秋季金龙鱼玉米油促销案;IN-Pack赠品的风险;联合促销;福临门玉米油与蒙牛特仑苏联合促销案;执行方法：

买福临门玉米油凭购物凭证可获蒙牛特仑苏2盒；

买蒙牛特仑苏1提可获折价券折价购买福临门5L玉米油1桶。

告知：

海报/报纸广告/产品包装

两种产品初看并无必然联系，但由于有着重叠的消费群，经由企划者的构思，成为一个成功的促销活动。;节庆促销;事件行销;事件行销——玉米油标准修订会议;事件行销——玉米油标准修订会议;事件行销——玉米油标准修订会议;各显神通;成功促销案必备要素