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销售人员绩效管理制度（参考模板）

第一章?总则

第一条?目的

为规范销售人员绩效考核工作，激励销售人员提升工作绩效，实现公司销售目标，特制定本制度。

第二条?适用范围

本制度适用于公司全体销售人员，包括销售代表、销售主管、销售经理等绩效管理。

第三条?考核原则

1.客观公正原则：销售人员绩效考核基于客观事实和数据，避免主观偏见和情感因素干扰，考核结果公正、合理。

2.公开透明原则：绩效考核标准、流程和结果向销售人员公开，使每一位销售人员准确理解考核要求和自己的考核结果。

3.激励约束原则：通过绩效考核，对表现优秀的销售人员给予奖励和激励，对表现不佳的销售人员进行督促和改进。

4.持续改进原则：绩效考核作为提升销售人员能力和绩效的手段，帮助销售人员不断改进工作方法，提高工作绩效。

第二章?职责分工

第四条?销售部门

（一）销售经理

1.负责组织制定、实施销售部整体绩效目标。

2.负责组织销售人员开展销售工作，协调解决销售过程中遇到的问题；

3.定期与销售人员沟通，了解工作进展和客户需求，指导销售人员提升销售技能和业务水平。

（二）销售主管

1.负责协助销售经理管理团队，分配销售任务，监督销售人员日常工作；

2.负责对销售人员进行培训和指导，及时反馈团队工作情况和市场信息。

（三）销售人员

1.负责执行销售计划，开发新客户，维护老客户关系，完成个人销售任务；

2.负责收集市场信息和客户反馈，及时向上级汇报工作进展和问题。

第五条?人力资源部

1.负责制定和完善销售人员绩效考核制度，组织和协调绩效考核工作；

2.负责收集和整理考核数据；

3.负责对考核结果进行分析和反馈，为销售部门提供绩效改进建议和培训支持。

4.负责根据绩效考核结果，计算销售人员的绩效工资。

第六条?财务部

1.负责审核销售总体目标与公司总体目标是否匹配；

2.负责统计、汇总销售完成数据，定期提供销售相关的财务分析报告，为销售人员绩效考核提供数据支持。

3.负责审核、发放销售人员绩效工资。

第三章?绩效目标设定

第七条?目标拟定

每年1月，销售部收集、整理公司战略规划、年度业务计划、过往销售数据等相关资料，基于销售团队现状、市场趋势等，组织销售人员共同讨论拟定销售部及各岗位年度绩效目标，包括销售额、销售回款、客户拜访量、新客户开发数量等关键指标。

第八条目标审核

人力资源部从目标设定的激励性、可衡量性等出具审核意见，财务部根据公司财务状况、成本预算等，分析各项目标的财务可行性，并出具审核意见。

第九条目标优化

销售经理根据人力资源部和财务部审核意见，细化和调整销售部整体及各岗位绩效目标，形成《销售经理绩效考核表》《销售主管绩效考核表》与《销售代表绩效考核表》，明确各岗位考核项目、考核目标、考核权重、评分标准等，制定达成目标的举措。确保目标既符合公司整体利益，又能激发销售人员积极性。其中：

销售经理个人的考核指标应与销售部目标保持一致；各销售主管绩效目标合计应不低于销售部总体目标；销售代表绩效目标合计应不低于对应销售主管目标。

第十条?签字确认

《销售经理绩效考核表》由销售经理、分管领导（或总经理）共同签字确认；《销售主管绩效考核表》由销售主管和销售经理共同签字确认；《销售代表绩效考核表》由销售代表和销售主管共同签字确认。

各岗位绩效考核表签字确认后，转人力资源部、财务部备案，作为后续绩效考核的依据。

第四章?绩效目标跟进与调整

第十一条?沟通机制

销售经理和销售主管应定期与销售人员进行一对一沟通，了解其工作进展、遇到的问题和困难，并向其提供指导和支持。

沟通频率：每周至少一次简短沟通，每月至少一次深入沟通。

第十二条?数据监控

销售部利用销售管理系统或销售报表，实时监控每个销售人员业绩完成情况，发现异常，应及时与销售人员共同分析原因，制定改进措施。

第十三条?培训与辅导

人力资源部根据销售人员绩效表现和能力短板，定期组织针对性的培训课程和辅导活动，包括但不限于销售技巧培训、产品知识培训、客户关系管理培训等，帮助销售人员提升专业技能和业务能力。

第十四条目标调整

在绩效目标执行过程中，若遇到市场环境发生重大变化、公司战略调整等不可预见的情况，经公司研究可适当调整销售人员绩效目标。

调整时，由被考核人提出申请，说明调整原因和调整方案，经销售经理审核、分管领导（或总经理）批准，人力资源部、财务部备案。

第五章?绩效考核

第十五条?考核周期

销售代表采用月度与季度相结合的考核方式。月度考核侧重业绩指标完成及过程指标执行情况；季度考核综合评估季度内整体业绩与目标达成状况。

销售主管以季度和半年度为考核周期。季度考核重点关注团队业绩及管理工作成效，半年度考核则从更长远角度评估团队整体表现和发展情况。

销售经理实行半年度和年度考核。半年度考核主要用于阶段性总结或调整，年度考核则