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晋冀鲁豫地区

农村方便面市场研究报告

2002年12月25日

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一、本次市场调研的基本概况

本次市场调研从2002年12月16日开始，到12月25日结束，

历时9天，行程3000公里，对晋冀鲁豫地区18个区域市场进行了实

地考察。先后到达了中牟、许昌、临颍、漯河、周口、兰考、菏泽、

郓城、梁山、聊城、石家庄、太原、临汾、运城、三门峡等地，24

日晚返回郑州，25日完成本报告。

在本次市场调研期间，和君创业调研小组，以及正龙集团小温和

刘老师，对晋冀鲁豫地区8位主要的一级经销商、几十位二级批发商

与部分业务人员进行了深入的访谈。

本次调研得到了正龙集团领导与区域经理的的高度重视与大力

支持，在此表示感谢。

二、对农村方便面市场的总体印象

我们这次对晋冀鲁豫地区的调查，主要集中在农村二、三级市场，

我们的总体印象是，市场竞争十分激烈，竞争格局相当原始，竞争手

法非常传统，没有竞争高手，市场容量大且有潜力。

给我们比较深刻的印象，首先是农村方便面市场容量很大，仅周

口地区的太康、淮阳等县均有每年1000多万元的市场容量，正龙在

整个河南的销量只有2个亿，仅仅相当于20个县市场的总容量；而

菏泽地区正龙公司总经销一年可销3000万，正龙公司郓城县总经销

每年仅一个县就销售700万，市场容量由此可见一斑。

其次是农村市场远没有做透，充斥着各种地方品牌，如斯美特、

小肥牛、老乡面、金苑等，各地方小品牌在区域市场仍有较大的生存

空间。华龙还有其他外资品牌在这个市场上并不具有明显的优势，甚

至在很多地区处于弱势地位。

第三是存在着一些重要的“目标市场”或“细分消费群”未被重

视，如学校的学生消费群，销量大且集中，相对封闭或容易进行市场

区隔与定位，流量稳定，对价格与口感敏感，品牌忠诚度不高等等，

各竞争品牌对此消费人群的争夺意识不强，竞争尚处于自然状态，尤

其正龙集团对此缺乏足够的关注与系统的举措。

第四是终端零售环节，主要指大量乡村“零售店”，目前还处于

“自然垄断”的状态，也就是说由“乡村流通渠道”为最终消费者选

择方便面的品牌；这就决定了争夺农村市场的要害或关键是“争夺终

端渠道”，华龙集团制定“三个一”的竞争战略，渠道管理或控制已

经到达“乡镇”，我们认为华龙方略是对路的。

第五是农村已经形成以县级经销商为主导的区域性，区域分割明

显，并由县级总经销而不是方便面厂家主导着“产品的竞争”以及“品

牌的建设”；而且，大的县（乡）级经销商正在向“网络经销商”的

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方向发展，企图控制县（乡）级以下的流通渠道，谋求自营商品的“综

合毛利水平与规模”；因此方便面生产企业的广告宣传以及品牌建设，

对县（乡）级区域市场的拉动作用不太明显；方便面生产企业与县（乡）

级大经销商进行渠道结盟，可能是农村市场竞争制胜的关键，所谓“渠

道发力”。

三、对正龙集团市场营销的初步认识

在访谈调研过程中，我们认识到正龙集团以往成功的经验中，有

许多东西非常有价值，值得我们记取；甚至可以说，它是正龙集团今

天在一些区域继续保持竞争相对优势的原因。比如说，过去正龙集团

能够按照市场竞争的要求，及时调整产品策略与品种结构；能够按照

经销商的要求，及时做出响应；并且，我们的各级领导人与管理干部，

能够始终坚持现场第一和客户第一的原则，不断维护良好的客情关

系；能够真诚的依赖经销商展开区域市场的竞争，以及品牌的区域性

建设；能够按照最终消费者的要求，不断的改进产品的性能与价格比；

不断的控制质量、降低成本，提高产品的竞争力等等。

然而，随着正龙集团的经营规模扩大，随着外部竞争的加剧，以

及其它企业内部的原因，正龙集团营销体系的领导力与组织管理力，

实际上在不断减弱。借用兰考经销商的话来说，正龙集团的干部们现

在很难谋面，也许企业大了，会议多了，没时间下到市场上来。带句

话给正龙集团公司，整天开会是不会增加销量的。

由于我们的领导力和管理力不能有效的配置在产生成果的方向