《促销管理技术实训》课件——实训项目五：抽奖促销.pptVIP

普通高等教育应用型教材实用促销管理技术制作：李纲程鹏普通高等教育应用型教材实训项目五：抽奖促销一、实训目的和要求；二、概念陈述；三、案例情景导入；四、实景训练；五、相关知识；六、典型案例分析；七、实践练习；一、实训目的和要求：1．知道抽奖促销活动的内容和性质。2．掌握抽奖促销的操作过程，包括设计套路、需要考虑的问题、注意的细节、规则的制定与发布等。3．了解抽奖促销活动的相关知识。4．会分析一个实际抽奖促销活动的长处和不足。5．能根据一个实际场景写出抽奖活动的实施方案。二、概念陈述：抽奖的目的在于提高消费者购买商品的数量，它利用大众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖或提高获奖机会来调动消费群体的广泛参与。抽奖是指经营者以抽签、摇号等带有偶然性的方法决定购买者是否中奖的有奖销售行为，它的本质特征在于参与有奖销售活动的消费者谁能中奖、中什么奖具有偶然性和不确定性。抽奖促销，试试你的运气三、案例情景导入：五花八门的电信抽奖进入新世纪，电信公司出于各种各样的目的开展促销活动，抽奖促销形式已经是家喻户晓了。为了广泛听取电信用户的意见和建议，维护电信消费者合法权益，切实改善电信服务工作，河北省电信公司2001年年底在全省范围内开展了“百万用户”满意率调查活动。由省电信公司、河北日报社联合举办，通过抽奖的方式吸引用户参与问卷调查。四、实景训练：训练步骤[第一步]了解抽奖促销的目的?操作要点1．强化消费者对品牌、产品或服务的认识和了解。2．增加消费者的冲动即时消费。3．改变消费者的消费习惯。4．娱悦顾客，加强与消费者的情感联系。5．了解消费者的需求。6．配合其他促销方式，强化促销效果。?操作内容抽奖目的与销售目的相结合.?操作说明1．抽奖促销是商家进行市场营销活动的一部分，其目的必须服务于商家的总目标，以提高商家总利润为根本宗旨。2．抽奖促销有利于促进企业的其他销售活动。3．抽奖促销有助于其提高企业的知名度。[第二步]明确抽奖资格的取得方式?操作要点1．购买某类商品即获得抽奖资格2．购买量或消费量达到某一标准即获得抽奖资格3．填写活动调查表获得抽奖资格4．参与现场活动获得抽奖资格5．跟时间相关的资格获得方式6．某一顾客群均可获得抽奖资格?操作内容1．UT斯达康：购买UT小灵通手机可参加抽奖。2．博白电信：及时交话费获得抽奖资格。3．河北电信：参加问券调查可参加抽奖。?操作说明1．购买某种商品，即可参与抽奖。2．消费者购买商品达一定额度均有抽奖的机会。3．在促销活动现场，经主持人的认可获得抽奖机会。4．只要属于某一有共同特征的顾客群的顾客均能参加抽奖。[第三步]设计抽奖方式?操作要点1．分散式抽奖2．集中抽奖?操作内容可采取分散式抽奖、集中抽奖两种方式分别进行。?操作说明1.两种抽奖方式分别执行，详细内容请参阅教材。2．通常抽奖方式与准备的奖品有关。[第四步]奖品选择与奖项设置?操作要点1．奖品组合均采用金字塔形设计。2．确定奖品的价值和奖品的形式?操作内容西安电信分公司，于2005年2月5日起到2005年3月10日止，在西安市内及周边郊县，对公众客户开展“积分回馈”活动，积分抽奖奖品情况如下：特等奖15名（奖品为彩色电视机）1等奖45名（奖品为洗衣机）2等奖100名（奖品为电热水器）3等奖450名（奖品为经典小灵通手机）?操作说明1.奖品的选择必须考虑价值和形式二个方面的因素。2.奖项的设置要有诱惑力和感召力。3.奖品总额要有所控制。[第五步]抽奖活动公告的设计与发布?操作要点1．抽奖活动说明的内容要条理清晰，阐述简洁、准确，避免引起歧义。2．抽奖活动公告的发布应具有针对性，强化对目标顾客的影响。?操作内容西安电信分公司设计与发布抽奖活动公告时应考虑品牌、受众阅读习惯等因素。?操作说明1.抽奖说明中必须明确指出活动的起止日期、奖项、奖额等等内容。2.抽奖活动公告及抽奖结果的发布渠道多种多样，但应该以公众媒体为主。[第六步]抽奖活动的费用预算?操作要点1．促销活动的宣传费用。2．奖品费。3．其他费用。?操作内容博白电信举行开春抽奖活动，费用预算应该合理分布并突出奖项。?操作说明1．抽奖促销便于企业控制促销费用。2．抽奖，或其他形式的促销活动，都需要组织广泛而有力的广告宣传活动，以唤起广大公众的注意与兴趣。如何筹集、运用、监控有奖促销活动的费用，也是有奖销售整