消费者购买过程的心理活动影响消费行为的个人因素.pptVIP

2.消费行为的特征第二节消费者购买行为心理第30页，共49页，星期日，2025年，2月5日（二）消费行为的变化趋势分析第31页，共49页，星期日，2025年，2月5日（三）消费行为的影响因素第32页，共49页，星期日，2025年，2月5日（四）消费行为模式第33页，共49页，星期日，2025年，2月5日二、消费者购买行为的心理类型（一）根据消费者购买态度与要求划分第34页，共49页，星期日，2025年，2月5日二、消费者购买行为的心理类型（二）根据消费者购买目标的选定程度划分第35页，共49页，星期日，2025年，2月5日三、消费者购买行为理论简介第36页，共49页，星期日，2025年，2月5日课堂调查一个炎热的天气里你正躺在沙滩上。你非常想喝些冷饮，过去一个小时里你一直在想，如果能喝上你最喜欢的品牌的可口冰镇啤酒该是何等的享受。有一个同伴起身，并提出能从附近唯一一处卖啤酒的地方为你带回这样一瓶你想要的啤酒。他说，这一瓶啤酒可能会比较贵，并问你愿意出什么价钱来买？第三节消费者购买决策心理第37页，共49页，星期日，2025年，2月5日A、如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有特色的度假村旅馆，你愿意为这瓶啤酒付多少钱？B、如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小又破的杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少钱呢？请你在纸上写出A、B的情形下的价格。讨论：消费者总是理性的吗？决策过程中有偏差吗？你觉得一般会是什么原因导致了偏差？第38页，共49页，星期日，2025年，2月5日一、消费者购买决策概述（一）购买决策的概念决策是指人们为实现某种目的，从思维到做出决定的过程。具体而言，是指人们为了达到预定的目标，采用科学的方法，对两个或两个以上的备选方案进行合理抉择的过程。第三节消费者购买决策心理第39页，共49页，星期日，2025年，2月5日1、购买地点决策这是解决消费者去何处购买的问题。2、购买原因决策购买原因决策也就是为什么要购买的决策问题。3、购买目标决策购买目标决策也就是为什么买这种商品而不买那种商品的决策。4、购买方式决策购买方式，购买方式有多种，消费者在决定购买某种商品的同时，还必须决定其购买的方式（二）购买决策的内容第40页，共49页，星期日，2025年，2月5日5、购买时间决策这是指在什么时候去购买商品6、购买频率决策这是指消费者多长时间购买一次7、购买数量决策顾客购买商品时还必须对购买数量进行决策。8、购买价格决策价格是顾客购买决策选择的重要因素。（二）购买决策的内容第41页，共49页，星期日，2025年，2月5日1、购买决策方式（1）个人决策这是指消费者个人运用自己的经验和搜集到的信息，凭借个人智慧做出的购买决策。（2）家庭决策指由家庭成员共同商议的群体决策方式（3）社会协商式决策指消费者在购买商品过程中，通过社会化的交往活动，参考他人意见而做出购买决策的方式。（三）购买决策的方式和类型第42页，共49页，星期日，2025年，2月5日首先根据消费者对不同类型商品决策时的特点，把购买决策分为以下几类：1、战略性决策和策略性决策2、常规性决策和非常规性决策3、最优决策和满意决策4、确定型决策、风险性决策、不确定型决策第43页，共49页，星期日，2025年，2月5日（一）购买决策过程的组成二、购买决策过程第44页，共49页，星期日，2025年，2月5日三、风险知觉与消费者决策（一）风险知觉风险是由于对行为后果无法作出确定的判断，而存在于人们在购买决策之前的主观体验中。（二）风险知觉种类生理风险、功能风险、资金风险、心理风险（三）风险知觉的防御（1）广泛地搜集信息（2）建立对商标的信任（3）深思熟虑、权衡利弊第45页，共49页，星期日，2025年，2月5日第1页，共49页，星期日，2025年，2月5日消费者需要与动机1消费者购买行为心理2消费者购买决策心理323主要内容第2页，共49页，星期日，2025年，2月5日假如今天你可以得到任何你想要的三件东西，你会选择什么？第3页，共49页，星期日，2025年，2月5日你每天都在做些什么？第4页，共49页，星期日，2025年，2月5日第5页，共49页，星期日，2025年，2月5日什么推动了人们做出各种各样的行为？第6页，共49页，星期日，2025年，2月5日什么是需要需要的