营销市场渠道建设与管理企业职场培训.pptxVIP

营销渠道建设与管理MARKETINGCHANNEL企业培训主讲人：XX时间：202XConstructionandManagement1营销市场渠道建设与管理企业职场培训

目录渠道概述01CONTENTS渠道建设02渠道管理03渠道规划042营销市场渠道建设与管理企业职场培训

渠道概述01ChanneloverviewPART渠道是什么销量从哪里来销量如何提升如何实现成功销售3营销市场渠道建设与管理企业职场培训

渠道是什么在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：渠道/产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；channel01渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；02渠道又称销售渠道、分销渠道、销售网络……4营销市场渠道建设与管理企业职场培训

渠道有哪些类别0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道生产企业生产企业生产企业生产企业按中间商层级代理商经销商经销商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者5营销市场渠道建设与管理企业职场培训

企业为什么要执行经销制深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？原因在于国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。010203企业的人手不够企业对市场不熟经销商拥有资源没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高。经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。6营销市场渠道建设与管理企业职场培训

销量从哪里来谁掌握了终端(零售商)谁就掌控了渠道谁就是市场赢家现代企业成功销售的一个基本法则终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。渠道运作以终端市场建设为中心；渠道发展趋势业务操作模式渠道支持由片面化转向全方位化；渠道格局由单一化转向多元化。7营销市场渠道建设与管理企业职场培训

销量如何提升0102PART01PART02增加有效终端数量提高终端单店销量措施业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！8营销市场渠道建设与管理企业职场培训

业务工作的核心是什么=x销量渠道（产品+价格+促销+……）做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。9营销市场渠道建设与管理企业职场培训

√业务经理如何实现成功销售×开发/掌控优质经销商是实现成功销售的基础经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。成功业务经理的特征失败业务经理的通病成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。开发经销商质量不高，不能有效控制和管理该客户；被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。10营销市场渠道建设与管理企业职场培训

经销商是什么经销商是敲门砖经销商是销售经销商是对手经销商是搬运工02在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。01我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。04密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。03做好终端网络建设是必经之路11营销市场渠道建设与管理企业职场培训

渠