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销售过程管理流程

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批准人

流程概况

流程目的

根据项目营销计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。

适用范围

适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。

定义

开盘：房地产项目正式开售。

流程主导及

参与部门

营销策划部（主导）、财务管理部、项目部、工程管理部、物业公司

上游流程名称

下游流程名称

子流程名称

销售前期管理流程

销售后续管理流程

销售变更管理作业指引

销售签约管理作业指引

营销总结编写作业指引

部门

流程中承担职责

总经理

审批项目营销计划/方案及其调整。

审批重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。

营销分管领导

1、审核项目营销计划/方案及其调整。

2、审核重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。

营销策划部

组织项目开盘后的销售管理。

销售现场的组织管理、业务人员行为规范的督导。

负责接待客户及签署《认购书》，以及客户后续追踪。

4、负责销售阶段的营销推广及推广效果分析。

5、组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议。

相关部门

1、配合项目销售计划推动销售进程。

2、流程图

3.工作程序

客户管理

3.1.1潜在成交客户管理

对于来电/来访客户，现场置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录,《来电/来访客户登记表》需当天提交营销策划部进行录入和统计。

销售主管每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪给出建议。

3.1.2成交客户管理

置业顾问指引客户到现场销售文员交付定金并开具发票，由置业顾问负责与客户签署《认购书》。

置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户去指定银行存款，由现场财务人员开具首期款或全款发票后，营销策划部按《销售签约管理作业指引》规定完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取；同时完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》等。

销售现场事务管理

3.2.1现场销售变更事务的管理由营销策划部按《销售变更管理作业指引》执行。

3.2.2销售回款在购房合同签署前、后由营销策划部负责催收。

3.2.3销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。

阶段性营销总结

3.3.1销售进程中，营销策划部组织完成月度销售总结，统计与分析销售情况数据、客户投诉处理信息，进行广告、活动推广和包装的效果分析，具体按《营销总结编写作业指引》执行。

3.3.2根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题时，营销策划部负责编制《项目营销推广方案（调整版）》向营销分管领导和总经理汇报同意后实施。

现场管理

3.4.1销售主管负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场，填写《现场工作安排表》。

3.4.2销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及项目部配合整改，及时与物业及项目经理联系解决。

销售人员管理

3.5.1销售主管在销售过程中对销售人员的纪律进行考核和管理。

营销总结

3.6.1阶段性推广工作推进过程中，营销策划部经理应协调项目策划师根据销售情况安排发布楼盘信息、广告信息。

3.6.2营销策划部每周组织相关人员召开工作例会，项目策划师根据周工作情况及会议结果，形成《项目销售周例会会议纪要》，如《项目销售周例会会议纪要》涉及修订、调整《项目营销推广方案》，则：

若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由营销分管领导批准执行。

否则，还需提交给总经理批准执行。

3.6.3营销策划部经理针对《项目销售周例会会议纪要》中的表述和结论性意见，组织分析、制定、提出并执行修正性措施。最终实施结果由项目策划师反映在《月度营销报告》中，反馈给营销分管领导审核并修正、补充后抄送总经理。

3.6.4项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销计划》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销策划部完成《项目营销总结》,具体方法参见《营销总结作业指引》。