医药营销策划案例金维的营销策划样本.doc

11月，在我们全方面介入下，民生药业决议层开启了21金维她全新运作模式。十二个月后底，民生药业市场部经理陈红飞传来喜讯：统计数字出来了，整年销售达一亿五千万，增加了80%！而当年广告投入不到3000万。??

????1到8月，8个月里，销量以每个月增加20万瓶速度攀升，到8月份已经完成销售3个多亿！??

????底，实现销量5.4?亿。??

????，市消销量8个亿。??

????，目标销量10个亿，依据现在销售走势，完全能够实现这个目标。????

????值得一提是：不一样于哈药模式，21金维她成功，不是依靠传统地毯式广告轰炸，而是在确保充足赢利基础上，利用中国特色实效整合行销手法，在最短时间内，稳健地赢得最大胜利。??

????毕竟，不是每个企业全部拥有巨大资金实力；毕竟，赢利是一个企业存在根本；毕竟，通往罗马路不止一条。在崇尚大投入、大手笔中国市场，21金维她以自己实践证实了：并不需要顶着巨大风险和资金压力，一样能够快速崛起，并在短期内赢利。?

????回顾21金维她四年运作，我们发觉：21金维她快速复苏和崛起，对很多企业有着普遍启示意义。????

????启示一?市场调查：驴子长几只耳朵??

????在接手21金维她全案策划以后，包含笔者在内21金维她品牌小组，冒着初冬严寒，立即深入到浙江市场进行了为期一个星期市场走访。在市场推进每一个新阶段，我们均要对市场进行一轮走访。??

????我们市场调查，关键方法是和营业员聊天、和当地消费者聊天，经过这种聊天，了解到市场真实情况。??

????现在，大多广告企业全部已意识到市调极端关键性，也全部在进行市场调查。但相当多调查流于形式，未能完成市调本质任务。??

????假如把一批调查问卷交给一批大学生，然后把部分数字统计、分析，翻来覆去地折腾就叫市场调查话，不如什么全部别做，躺在家里睡大觉好了。正如象克劳德·霍普金斯所说，花了百万美元让人去调查，调查结果是驴子长了两只耳朵。

???这还算好，形式主义市场调查，会告诉你驴子长了三只耳朵六条腿，一旦相信了这种调查汇报，你已经没有成功可能了。??

????毛泽东同志告诫我们：调查关键是决议人物要参与调查，走下去，到群众（消费者）中间去。??

????对广告企业来说，关键策划人必需参与调查。因为有一个道理很简单：一个专业策划人和通常调查人员对消费者同一句话判定，对某一微妙表情判定很可能是不一样。于是结论也就是不一样。而现在呢，很多广告人和企业家是凭想当然做判定，爱当老师爷，找“伟大感”。??

????看毛泽东是怎样搞调查：“没有满腔热忱，没有眼睛向下决心，没有求知渴望，没有放下臭架子、甘当小学生精神，是一定不能做（调查），也一定做不广告人在任何时候全部要辨证地看问题，不要生搬硬套部分理论和术语，不然，一不小心，你就会用“生命周期”之类理论，不问青红皂白，把一个好产品一棍子打死了。?

????实际上，很多老产品全部含有做大潜质，1978年面世正大青春宝抗衰老片，一个中药保健品，比21金维她还要老一样梅开二度，而且开得很出色，3年翻三翻，年销售额从5千万到3个亿，这些销量全部出在浙江市场。???

????启示三?价格策略：走群众路线??

????产品定价方法有很多，如成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法和竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等。?

????保健品企业更多地使用了成本定价法，有是老板定价法——认为老百姓像她本人一样很富，把价格定得很高，最终产品在仓库里落满了灰尘。??

????通常来说，天天花费7元钱以下产品，更轻易做大，如三株口服液、红桃K、脑白金。??

????假如你想在这个健康市场踏扎实实做下去，长久盈利，最好是走群众路线，找一个面向一般大众产品，在确保一定利润基础上，采取更具竞争力价格策略。?

????去问问大多数一般消费者，她们对医药保健品印象就是“贵得离谱，品质没谱”。假如你产品能改变消费者这个印象，那么，恭喜你。?

???启示四?正确策略是广告运动生命??

????一个广告运动，是策略关键还是创意关键？很多企业全部没有搞清楚这个问题。一跟她们谈策略，就期望广告企业拿出具体创意和表现。??

????而我们很多广告企业也从不把策略当回事，或说一样没策略。用户说东我不说西，用户让打狗我不打鸡。??

????策略应该是广告生命。策略对头了，而且广告表现是在策略指导下完成，而且符合策略，那么，你就会快乐地看到，销售曲线哼着歌儿往上爬；反过来，假如策略是错误，广告表现再完美，也是离题万里，该死销售曲线象根煮熟了面条往下掉。??

????没有策略，或策略错误，往往是“只低头拉车，不抬头看路”，最终南辕北辙。???

????21金维她成功，首先在于策略成功。??

????当初维生素市场，总量不超出10个亿。