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商贸谈判案例

案例一

不光用嘴，更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度

画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双

方各执己见，谈判陷入僵局。

终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人

的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十

分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价，回答还是2500美

元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又

烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当

再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画

只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以

7500美元的价格拍板成交。

在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那为美

国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两

幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画

商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心

喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业

活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸

张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判

你别无选择。然尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判

的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒

自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇

开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其

运筹帷幄的奥妙。

案例二

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设

备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞

争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一

番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又

做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过

于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互

埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1、欧洲代理人进行的是哪类谈判？

1、构成其谈判要素有哪些？

3、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2、构成其谈判的要素有：标的——工程设备；当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国Ｃ公司；背景——中国市场竞争

和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”

应做“好人”。第二章

案例一

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中

方，中方应付费。

中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢?

法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美

元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200

万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。

中方听后，表示研究后再谈。。中方内部进行了讨论，达成如下

共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的

推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为

一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产

负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利

润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若

负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机

构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润

高，纳税少．说明利润串低。

各路人员查了这几方面的信息，分析发现：

1、该公司每年有5种新产品推上市场。

２、该公司资产负债率很低．举债不高。

３、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。

结论是法方每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业必须逃

税漏税才有钱。

在续会上中方上述的资料和推断，请法方