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招生人必须“忌讳”的十个咨询方法

招生人员在与咨询对象交谈时一定要注意招生技巧，要注意管好我们自己

的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。要学会招生技巧,不知道所宜，

就会造成停滞；不知道所忌，就会造成失败。说话，人人都会，但有些话在

一些场合却不该说，常常会看到在招生中因一句话说得不对而遭到拒绝的现

象。所以，我们如果能避免失言，不让“祸”从口出，肯定能百尺竿头,把招生

技巧娴熟至之。

1、忌争

这是招生技巧中的重要部分.我们在与咨询对象沟通时，是来介绍专业、

解决问题的，不是来参加辩论会的，要知道与咨询对象争辩解决不了任何问

题，只会招致咨询对象的反感。首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和

见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果我们刻意地去和咨询对象发生

激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把咨询对象驳得哑口无言、面

红耳赤、无地自容，您是快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？只能是失

去了咨询对象、丢掉了促成其报名的机会。所以，我们任何时候不要与咨询

对象争辩，我们要在心里写下两条参考标准：“第一条、他们永远是对的；

第二条，他们不对时参照第一条。”

如：“你说的不对，你根本就不了解我们学校”

改：“你说的有一定道理，不过我还是想让你多了解一下我们学校”

无论咨询对象说什么，无论我们心里接受不接受，都要先从口头上肯定

他们是对的，然后再发表我们的看法或改正他们的观点。

2、忌质问。

从心理学来讲，质问一个人的理解能力，对方就会会产生不满。这种方

式往往让对方感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。所以，我们在

与咨询对象沟通时，要理解并尊重他们的思想与观点，要知道人各有志不能

强求，我们的工作不是要求学生来报名，而是吸引学生来入学。他来报名，

说明他喜欢我们的专业，了解到了发展与优势；他不报名，说明我们的学校

或专业不在他的兴趣点上。切不可采取质问的方式与咨询对象沟通。

如：“你为什么不学这个专业？”

改：“你对这个专业还有哪些不了解的，我可以帮你解释一下吗？”或“我

认为学这个专业很符合你的兴趣，将来一定会有好的发展。”

如：“你为什么对我们学校有成见？”

改：“你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到

最好，你还有其它好的建议吗？”如：“您凭什么讲招生都是骗人的？”

改：“你说的没错，的确有很多打着招生的旗号来骗人的，但是我们……”

3、忌攻击。

俗话说“买卖不成仁义在”，无论什么时候，我们都要保持平和的心态、

宽容待人，攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道，今天不入学的学生，明

天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝，就激起攻击的欲望，那是“小摊”行

为，这对招生工作是极其不利的。如：“你说我们的学费贵，那你去上那些

学费便宜的学校吧！”

改：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。”或“相

比其它学校的同类专业，我们的学费并不高。”

这样攻击的话不是编出来的，而是有的招生人员确实有这样讲的，这样

的话说出来是什么后果呢？会被无情的拒绝，所以，我们一定要避免攻击性

的语言。

4、忌命令

人贵有自知自明，要清楚明白我们在咨询对象心里的地位，我们只是一

个普通的招生人员，我们的职责相当于咨询对象的顾问。我们并不是咨询对

象的领导和上级，更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。不知道是

习惯还是思想问题，有些招生人员经常这样说。如：“明天你一定要来参加

我们的咨询会，否则就没机会了。”

改：“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会，参加咨询会的人会

很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。”

如：“周五你必须来报名，否则新班就开课了。”改：“周五新班就要开课

了，我先给你报上名，以免耽误你上课，你可以早点来适应一下学校环境。”

招生人员在与咨询对象交谈时，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，要

采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流，切不可采取命令和批

示的口吻与他们交谈。

5、忌炫耀

与咨询对象沟通过程中在谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞

美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、

学识、财富、地位以及业绩等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

财富是属于您个人的；地位是属于您单位的，这些都是暂时的。而您的服务

态度和咨询质量，却是属于您的咨询对象的