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如何做一名称职的医药区域经理

一、基本要求

作为区域经理、一线管理者，应满足多方面的基本要求：

1.知识

与医药代表相比，区域经理不仅要能够处理好与客户的关系，而且要了解或掌握相对比

较多的知识，如市场学知识、营销学知识、商业知识、产品知识等。

2.能力

在能力方面，区域经理已经不再是单独地解决一个专家、一个医院的问题，而是要解决

整个组织、整个团队和整个区域所有的问题，所以这里的能力又包括营销计划能力、团队沟

通能力、对事物的前瞻性、洞察力等。

3.中心工作

作为管理者，区域经理的中心工作不再是做好自己所负责的医院，而是要带领整个团队

完成团队的销售目标。

4.挑战

区域经理面对的主要挑战包括：从销售到管理的角色转变，要面对不同类型的下属、政

策限制、招标、激烈的竞争、指标的完成、大量的案头工作、自我提高等，所以优秀的经理

必须是优秀的销售代表。

5.工作职责

总体来说，每个公司对区域经理都赋有管理方面的职责：

第一，规划，如所辖市场的规划；

第二，承担本区域的指标的分解和达成；

第三，市场部活动的执行和跟进；

第四，整个团队的人员管理和建设工作；

第五，承担团队的行政办公职能；

第六，政府事务的一些职责。

二、营销管理

1.基本管理职能

作为管理者，有四个方面的职能，即计划、组织、领导、控制，所针对的结果是整个组

织、团队的目标。

计划

计划项目。计划是作为管理最常用的一个模块，区域经理要做很多的计划，如市场开发

计划、人员招聘计划、市场活动计划、销售计划、个人发展计划、年度计划、季度计划、月

度计划、周工作计划等。

计划制定。计划内容繁多，要完成一个良好、完善、精确的计划，需要多方面的调查和

步骤：

第一，预先计划，做到心中有数；

第二，了解市场的基本情况，针对前期市场的调查和了解确定大致的目标；

第三，根据信息制定计划；

第四，在计划过程中，根据计划是否合适修改计划；

第五，修改计划实现的办法；

第六，实现目标的调整。

计划目的。做计划的目的是使各项工作能够顺利开展，是区域经理达成目标的一个基础。

所需资源。计划是作为管理的非常重要的职能，在做计划时，需要考虑以下资源问题：

第一，人力。区域经理所需考虑的人力资源方面的问题有：团队要实现整个组织、区域

的目标，现有销售人员是否足够？要完成整个办事处或整个区域的目标，现有人员的技能是

否达得到独当一面、各自把自己的市场做好？要完成组织目标，需要进行什么方面的培训？

这些培训哪些是区域经理可以提供的，哪些需要公司提供协助？当人手不够时，是否需要增

加人手？谁来招聘、何时招聘？招聘是否需要公司其他部门的支持？

第二，物力。区域经理所需考虑的物力资源方面的问题有：我们现在有哪些销售辅助资

料？我们还需要哪些销售辅助资料？他们的数量是否足够？哪些物力是必需的？是否需要

其他部门的支持？

第三，财力。区域经理所需考虑的财力资源方面的问题有：要达成目标，公司的销售政

策是否允许？是否有足够的预算？能否达到必要的赢利？是否满足公司在投入产出比方面

的要求？

第四，市场基础。区域经理所需考虑的市场基础资源方面的问题有：我们目前的销售渠

道能否满足计划的需求？如何控制销售渠道？是否受到招标、物价或政策法规的影响？

在做计划时，区域经理应该把这些问题考虑其中，体现出管理者的前瞻性。

制定计划的程序—确定目标。在制定计划的过程中，第二个程序是确定目标，其经常

遵循Smart原则，即要有明确性、可衡量性、可行性、现实性、时间性。另外，作为地域经

理、销售管理者，做工作计划、制定目标时还需要考虑另一个因素——是否被认可。

组织

区域经理做好计划之后，就要去执行，也就是组织力量完成明确的计划。同时，在组织

实施方面，要遵守组织原则，如公司设定的考核、管理制度及销售政策等。

领导

从职场来看，领导可以理解为带领和指导，也就是区域经理做的计划要遵从5W1H原则，

即什么事情、什么时间、谁去做、为什么做、怎么做等方面的要求。

控制

区域经理调整计划的注意事项。计划在制定过程中可能会发生主观或客观条件的变化，

导致计划发生调整。在计划调整过程中，需要注意以下方面：