16_对潜在客户进行评估的方法有哪些？.pptxVIP

任务三潜在客户管理;在潜在客户的评估上，CRM能带来一致性、目标性和能见度。通过使用CRM，你可以在整个潜在客户评估流程中轻松制定并运用商业规则，确保销售代表以统一标准处理每一名潜在客户，使潜在客户管理步骤更加透明。

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RFM客户价值评估模型是强调以客户的行为来区分客户并把握客户价值的方法。它可以用来提高客户的交易次数，发现客户流失风险，进而采取措施挽留高价值的客户。模型中主要关注的客户行为包括：

·R——Regency，表示客户最近一次购买的时间;

·F——Frequency，表示客户在最近一段时间内购买的次数;

·M——Monetary，表示客户在最近一段时间内购买的金额。

;第一步：先挑出来近1个月的复购用户。

第二步：近1个月内复购用户的平均实付金额做纵轴。

第三步：近1个月内复购用户的购买次做横轴，生成表格。

第四步，你需要自己在这个表格上划红线。

横着的红线，代表着你认为来吃饭的客人平均每餐该花多少钱，我这里设定的值是25元，叫外卖25都没付到，对我而言是低消费金额（低M）用户。

竖着的红线，代表着你认为复购多少次的客人，是你的高频用户。外卖点餐流动率很大，一个用户每个月能在一家店点三次以上的菜，对我而言即是高频。

;RFM非常适用于生产多种商品的企业，而且这些商品单价相对不高，如消费品、化妆品、小家电等;也适合在一个企业内只有少数耐久商品，但是该商品中有一部分属于消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等。RFM对于加油站、旅行保险、运输、快递、快餐店、KTV、行动电话信用卡、证券公司等也很适用。

;客户价值象限方法指设立客户的潜在价值和现在价值两个维度，每一维度又分低和高两个级别，构成四个象限以分别判断客户价值大小的方法。

;从实践的结果看，当客户的潜在价值低，当前价值也低时，客户的价值就低，我们定义它为D级;当客户的潜在价值低，而当前价值高时，客户的价值就较高，我们定义它为C级;当客户的潜在价值高，而当前价值仍低时，客户的价值从长远看就高，我们定义它为B级;当客户的潜在价值高，当前价值也高时，客户的价???就绝对地高，我们定义为A级.;由于企业与客户的接触点很多，所得信息来自不同侧面，并储存在企业的不同部门，所以企业必须建设统一集成的信息共享平台，以全方位了解客户信息并共享客户信息，才能实现针对客户需求进行产品研发，提供个性化、高质量的服务，以全方位满足客户需求。;RFM客户价值评估模型

客户价值象限方法

实现客户信息集成管理