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国际商务谈判课后案例分析题--第1页

《国际商务谈判》课程案例集

适用国际经济与贸易专业

2013年收集

《国际商务谈判》课程练习案例分析题库及参考答案

案例一

日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，

日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据

中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货

厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂

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厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单

连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，

分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判

中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410

美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，

并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格

仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表

十分满意．日方也满意。

问题：

1怎么评价该谈判结果?

2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

分析：

1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价

格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。

案例二：

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据

其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑

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改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其

条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，

代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入

中国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司代理人谈判的要求做到：“姿

态超脱、态度积极”，应做“好人”。

案例三：

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