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国际商务谈判答案--第1页

名词解释

1、准合同谈判：合同谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判，准合同谈判是带有先

决条件的谈判，这些先决条件是指决定合同要件成立的条件。

2、直接探询：谈判者以自己的名义采用各种方式向国外的潜在伙伴寻求友谊和合作。

3、实际期望目标：谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、测算所

确立的谈判目标，是谈判者努力达到的目标。

4、戏剧性模拟谈判：是指在谈判前进行实战演习，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，

以丰富每个谈判者的实战经验。

5、纵向谈判法：即先集中解决某一个议题，而在开始解决第二个议题之前，已对这个议题

进行了全面的讨论研究。

6、再询盘：也叫讨价，是指要求报价方改善报价的行为。一般卖方在首先报价并进行价格

解释之后，买方认为离自己的期望目标太远，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。

再询盘是启发、诱导卖方降价，为还价做准备。

7、开场陈述：指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及建议。

8、适当履行：适当履行是指合同中双方当事人之间任何一方必须在适当的时间地点以及适

当的方式来履行自己的义务。

9、价格解释：卖方在报价后，向买方就其报价的内容构成，价格计算的取数基础，计算方

式所作的介绍或解释统称为价格解释。

10、低调的谈判氛围：低调的谈判氛围是指谈判气氛十分严肃，低落。谈判一方情绪消极，

态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。

11、广义的电子商务：广义的电子商务不仅包括企业间的商务活动，还包括企业内部的商务

活动，如生产，管理，财务等，它不仅仅是硬件和软件的结合，而且是把买卖双方，厂家与

合作伙伴在企业内部网和企业外联网上利用网络技术与原有的系统结合起来进行业务活动。

12、社交距离：这个距离约是4英尺以上。一般说，谈判个体的身体愈高，其需要保持的社

交距离就越大，这是因为“拉开距离”具有显示威严的功能。在国际商务谈判中，这是最常

见、最实用的一个区域。

简答题

1、国际商务谈判中如何做到有效地提问？

答：1.掌握好提问的时机，可在对方发言间隙，也可在自己发言前后提问。

2.分析提问的对象。提问时要考虑对方的年龄，职业，性格，身份等因素。

3.注意提问的场景。不同的谈判场合要采用不同的提问。

4.提问的逻辑性。提问时变换一下问题的顺序，有时会有更好的效果。

5.注意提问的语速。尽力保持正常语速。

6.提问前要先取得同意，保持礼貌。

2、绝对国际商务谈判中优势地位及力量的基础有哪些？

答：确定谈判者的优势地位及力量的要素，可分别用有形的和无形的，主观的和客观的。

主要包括：1.企业规模和在行业中所处的地位。

2.代价和牺牲。就代价和牺牲作适当的衡量，也是确定谈判优势和力量的重要因

素。

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3.合法性与合理性。有关法律的事项，必须在合法性的基础上加以解决。当事人

的见解与主张也受到合理性的制约。

4.诚实和信用。当事人必须基于长期诚实和信用的立场，确定地位及力量。

5.智慧与能力。谈判者的指挥与能力的高低将极大地影响其在谈判中地位和力

量。

6.竞争性与风险性。谈判中要善于运用竞争性与风险性。

7.时间与耐性。时间可以解决一切，而耐性可以使时间产生有利的地位和力量。

3、什么是高调的谈判氛围？如何营造这种氛围？

答：高调的谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因