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消费心理学

第四章动机与消费者介入

第一节动机

动机理论一动机导引二

动机一、

（一）动机的含义动机是指促使个体为满足需要而积极追求目标的心理过程。换句话说，动机就是推动人们做他们想做的事情的力量。

购买动机在消费心理学中，把能够满足一定需要而引起人们购买行为的愿望或意念，推动购买活动的内在动力称为购买动机。购买动机的特征：?主导性?方向性?内隐性

需要、动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机是行为的原因。需要动机行为

动机过程模型

动机理论二、

1驱力理论2期望理论3马斯洛需要层次理论

（一）驱力理论不论需要是功利性的还是享乐性的，随之而来的紧张程度决定了缓解这种紧张的迫切性。这种唤醒的程度称为驱力。驱力理论关注那些唤起非愉悦状态的生物需要。

如果一种行为减小了驱力，人们自然会不断重复这种行为。因此，一个人动机的程度取决于当前状态与目标之间的差距。

（二）期望理论期望理论认为，行为受到所期望结果（即外部正向诱因），而非自身的内在因素的推动。消费者选择一件产品而非另一件产品，是因为预期这一选择会带来更积极的结果。

（三）马斯洛需要层次理论心理学家亚伯拉罕?马斯洛最早提出颇具影响力的需要层次理论，用来理解个人成长过程，以及人们达到精神层面的高峰体验的方式。

业余爱好、旅游家具、信用卡、酒、商店、汽车服装、饮料保险、投资日常用品、药品相关产品

营销者对这一需要层次的应用有些简单，尤其是当同一种产品或活动可以满足许多不同的需要时。

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