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直播脚本撰写

一、直播脚本的4个核心要素

1.明确直播主题搞清楚本场直播的目的是什么？是回馈粉丝？新品上市？还是大型促销活动？明确直播主播的目的就是让粉丝清晰知晓“自己在这场直播里面能看到什么、获得什么”，提前勾起粉丝兴趣。

2.把控直播节奏、梳理直播流程一份合格的直播脚本需要细致落实到分钟级。

3.调度直播分工：对主播、助播、运营人员的动作、行为、话术做出指导比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则；助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等；后台客服负责修改产品价格、与粉丝沟通、转化订单等。

4.控制直播预算单场直播成本控制，中小卖家可能预算有限，脚本中可以提前设计好能承受的优惠券面额或者是秒杀活动，赠品支出等。提前控制直播预算。

二、直播脚本分类

直播脚本一般可以分为单品直播脚本和整场直播脚本。

1.单品脚本单品脚本就是针对单个产品的脚本，以单个商品为单位，规范商品的解说，突出商品卖点。每一款产品定制一份简单的单品直播脚本，以表格的形式，将产品的卖点和优惠活动标注清楚。

单品脚本内容一般包括产品品牌介绍、产品卖点介绍、利益点强调、促销活动、催单话术等。注意：需要凸显价格优势，及时回答粉丝的问题。

2.整场直播脚本整场直播脚本就是以整场直播为单位，规范正常直播节奏流程和内容。整场直播脚本一般都会包含时间、地点、商品数量、直播主题、主播、预告文案、场控、直播流程（时间段）等几个要素。

直播流程播流程包括详细的时间节点以及在该时间节点主播要做的事和说的话。1.开场预热：围绕打招呼、介绍自己、欢迎粉丝到来，今日直播主题介绍；2.话题引入：根据直播主题或当前热点事件切入，目的是为了活跃直播间气氛，调动粉丝情绪。

3.产品介绍：根据产品单品脚本介绍；重点突出产品性能优势和价格优势（直播间活动）；用FAB法则进行产品介绍灵活运用以下几个技巧：①还原场景，激起欲望，该商品给客户解决了什么问题和痛点？带来了什么爽点和痒点？②提升价值，赢得信任专享低价产品、专业的产品知识、流行趋势分析、组货售卖技巧、舒适的对话氛围。③限时限量，引导下单，给一个下单的理由。

4.粉丝互动：可以用福利留人，点关注、送礼、抽奖、催单话术、穿插回答问题等来增强客户对商品的了解，增强对主播的信任感。5.结束预告：整场商品的回顾，催付；感谢粉丝，引导关注，预告下次直播时间、福利和产品活动。

整场直播脚本相对复杂，但更具体。主要是对每个时间段的节奏的完美把控，细分到每一分钟，对主播做出明确指导。

0-1min（聚人）主播在刚开播的时候可以不断包装、渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等，但不说具体的产品，引发观众的好奇心，吸引观看。1-2min（留客）通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众2-6min（锁客）通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求，锁定目标客户。6-10min（举证）通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

10-13min（说服）通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑说服观众做选择。

13-14min（催单）通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。这时观众心理感受：有优惠，赶紧买！14-15min（逼单）

通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。15-16min（2次留客）16-20min（2次锁客）20-24min（2次举证）24-28min（2次说服）29-30min（2次催单）

三、直播复盘对不同时间段里的优点和缺点进行优化和改进。复盘内容也可以呈现在直播脚本里面，为后面的直播做优化。

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