商务谈判磋商阶段的策略.pptVIP

学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

;分析提纲;分析提纲;任务一讨价策略;任务一讨价策略;任务一讨价策略;但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。

一、买方还价时应掌握的技巧

“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。

由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。

可以说明自己的诚意、已做的让步等，请对手还价；

谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。

中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。

谈判人员在讨价时，要有说服力，要对对方施加压力。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”

于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。

如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；

如当买方每讨一次价就逼其还价。

任务2：中方讨价时遵守哪些规则才能达到最好的效果？

日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。

问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？

（3）按还价次数确定还价起点;;;;;;;;;知识链接;知识链接;知识链接;知识链接;知识链接;;;;;;谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。

掌握讨价还价的典型策略。

由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。

因此决定下轮谈判开始就进行讨价。

而这是中日双方都不愿看到的结局。

于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”

常用的讨价方式有两种：笼统讨价与具体讨价。

（2）二次及以后的还价时间

随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上。

但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

因此决定下轮谈判开始就进行讨价。

或者从双方关系出发，提还价要求等。

“加一点，抱歉，无法接受。

（4）正确认识谈判的僵局;;;;;;;任务二还价策略;;;;;;;;;任务三处理磋商过程中威胁和僵局的策略;;;;;