促使成交的技巧.pptVIP

第一页，共二十三页，2022年，8月28日 ????（1）詢問法： ????通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。 如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？??? 歐必勝 博士 編著 第二页，共二十三页，2022年，8月28日 （2）假設法： ????假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。 我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……?? 歐必勝 博士 編著 第三页，共二十三页，2022年，8月28日 （3）直接法： ????通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 歐必勝 博士 編著 第四页，共二十三页，2022年，8月28日 ????2、顧客說：太貴了。 ????對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 ????（1） 比較法： ????① 與同類產品進行比較。 如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，品質還比××牌子的好。 ????② 與同價值的其他物品進行比較。 如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 歐必勝 博士 編著 第五页，共二十三页，2022年，8月28日 （2）拆散法： ????將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 ????（3）平均法： ????將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。 買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。 如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！ 歐必勝 博士 編著 第六页，共二十三页，2022年，8月28日 ?（4）讚美法： ????通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀錶、生活品位等）的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。 ???3、顧客說：市場不景氣。 ????對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 ????（1）討好法： ????聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。 現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。 通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ 歐必勝 博士 編著 第七页，共二十三页，2022年，8月28日 ????（2）化小法： ????景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。 這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。 如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。 歐必勝 博士 編著 第八页，共二十三页，2022年，8月28日 ????（3）例證法： ????舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。 如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣（有什麼評價，對他有什麼改變）。 今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎？ 歐必勝 博士 編著 第九页，共二十三页，2022年，8月28日 ??4、顧客說：能不能便宜一些。 對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨 ????（1）得失法： ????交易就是一種投資，有得必有失。 單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。 歐必勝 博士 編著 第十页，共二十三页，2022年，8月28日 ??????（2） 底牌法： ????這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。 通過亮出底牌（其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之