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? 【分销覆盖管理－分销组合标准】 SKU　　　　　　品牌 品类　　　　　组合装 投资回报率 ROI 不同地区 不同商店 不同业态 不同渠道 影响分销组合标准的因素 第五十页，共九十一页。 ? 【分销覆盖管理的基本思路】 卖给谁？ 卖什么？ 谁去卖？ 怎么卖？ 第五十一页，共九十一页。 ? 【分销覆盖的基本操作流程】 分销覆盖调研 分销覆盖计划 分销覆盖实施 分销覆盖跟进 第五十二页，共九十一页。 ? 【分销覆盖调研－①确定分销覆盖调研的目标】 总体目标： 通过收集、整理和分析零售终端信息，帮助制定有效的、可执行的分销覆盖计划 具体目标： 目标一：为了建立分销覆盖系统 目标二：为了评估和提升现有分销覆盖效率 注意： 每个区域的分销调研目标可能都不同 每个阶段的分销调研目标可能都不同 资源配置对分销调研目标有直接的影响 第五十三页，共九十一页。 ? 【分销覆盖调研－①确定分销覆盖调研的目标（续）】 第五十四页，共九十一页。 ? 【分销覆盖调研－②界定分销覆盖调研的范围】 第五十五页，共九十一页。 ? 【分销售覆盖计划－①根本原则】 简单 重复 将　简单的　　事情　　精确地　重复 　分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。 第五十六页，共九十一页。 ? 【分销覆盖计划－②制订月覆盖目标】 制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等） 第五十七页，共九十一页。 ? 【分销覆盖计划－③商店拜访频率】 不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率 第五十八页，共九十一页。 ? 【分销覆盖计划－④月工作计划表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。 第五十九页，共九十一页。 ? 【分销覆盖计划－⑤销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 　每人负责的区域 　每人负责的具体商店 　每人的覆盖周期和计划 第六十页，共九十一页。 ? 市区街道 下辖乡镇 第六十一页，共九十一页。 ? 市区街道 第六十二页，共九十一页。 ? 乡镇小店 第六十三页，共九十一页。 ? 第六十四页，共九十一页。 ? 消费品市场的渠道结构图 （六层渠道线） 零售商 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 代理商 批发商 零售商 制造商的专营分销机构 第十八页，共九十一页。 ? 快速消费品市场的渠道结构图 （九层渠道线） 零售商 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 经销商 二级批发商 零售商 零售商 二级批发商 非专业 零售商 第十九页，共九十一页。 ? 零售终端 即是与消费者最后接触场所。是个广义概念。 【零售终端：是品牌管理最后一公里】 【零售终端：是实现分销零距离管理】 【零售终端：是促销最后一百米的实时监控】 第二十页，共九十一页。 ? 恒安 销售部 经营部 办事处 消 費 者 直营店 分销 小店 流　通 主要内部销售分销网络 恒安分销网络构成 第二十一页，共九十一页。 ? 主要外部分销网络 系统 市场或通路 购物中心 传型小店 零售市场或零售终端 传型小店 全国性 区域性 A类 超级市场 仓储式商场 便利店 单店 B类 单店 B类 单店 百货商店 第二十二页，共九十一页。 ? 客户按区域划分 第二十三页，共九十一页。 ? 第二十四页，共九十一页。 ? 分销 如何快速将产品铺在各合适零售终端，以便抢占有效零售终端网点。它是实现销售的基础。 第二十五页，共九十一页。 ? 产品－－ 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西 第二十六页，共九十一页。 ? 产品－－ 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西 第二十七页，共九十一页。 ? 品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤\ 片 品类、纸品品类、日化品品类 品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、 柔影、美媛春、艾白 品项：见附件 单品：见附件 恒安产品分类 第二十八页，共九十一页。 ? 目前中国营销渠道分析 制造商向下游抢建自己的零售终端