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企业电子商务应用案例或者企业的网络营销策划方案 企业电子商务应用案例或者企业的网络营销策划方案 3 3 企业的营销策划方案 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品 ,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不 断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度 ,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建 ;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设 ;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区 ;6、人们对自身生活要求的提高 ;综上所述, 空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购 和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目 两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业 2007 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说 ,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖 南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力, 发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,xx 只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱 ,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出 ,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为 600 万元; 挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 市场销售近期目标 :在很短的时间内使营销业绩快速成长 ,到年底使自身产品成为行业内知名品牌 ,取代省内同水平产品的一部分市场。 致力于发展分销市场,到 2008 年底发展到 50 家分销业务合作伙 伴; 无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高 薪资发展; 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集 中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕 “目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配 总的营销策略: 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: