大汇物流-客户的初期拜访.pptVIP

初次陌生拜访方式 第三十页，共七十三页。 打招呼，推销自己 开场白 判断客户沟通风格 建立初级信任 拜访目的及问题提问 了解客户初级需求 聆听 查问情况 介绍公司机构 为下次拜访做准备 总结 初次拜访客户的步骤 第三十一页，共七十三页。 推销自己 第三十二页，共七十三页。 穿着整齐，保持微笑 有自信、有礼貌 对客户态度：关心！诚恳！感激！ 给客户感觉：可靠、可信 初次拜访客户应做到 第三十三页，共七十三页。 说的内容 说的形式 身体语言 7% 38% 55% 第一印象的重要性 第三十四页，共七十三页。 建议： 自我介绍时，要表现出极强的自信心，要在心里激励自己：我是最优秀的。我来是为了帮助客户解决问题的。 自我介绍时，要始终面带笑容，精神振奋，要用饱满的语气去说。 推销产品之前先推销自己 第三十五页，共七十三页。 开场白 第三十六页，共七十三页。 什么是开场白? 开场白就是拉家常,谈一些与业务无关的轻松话题. 第三十七页，共七十三页。 　　 合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。　　◆客户的个人爱好　　从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。 ◆关于客户所在行业的探讨 　　关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。 选择合适的开场白 第三十八页，共七十三页。 ◆对客户办公环境的赞美　 对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且对这些客观环境的赞美是比较安全的。 ◆对客户的业务或产品的赞美　　对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。　　 选择合适的开场白 第三十九页，共七十三页。 　◆一些时事的社会话题　　一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。 ◆与客户相关的行业信息或令人振奋的消息　　与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。 ◆天气与自然环境　　天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。 选择合适的开场白 第四十页，共七十三页。 1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单…. 那没关系…. 看得出来…. 说 选择合适的开场白 第四十一页，共七十三页。 与客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻、天气等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 个人认为开场白的观点 第四十二页，共七十三页。 判断客户沟通风格 第四十三页，共七十三页。 亲切型 表现型 进取型 分析型 四种基本的客户类型 分析型 亲切型 表现型 进取型 第四十四页，共七十三页。 ¨??????一个友好，并容易与他人建立关系的人 一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者 ¨???一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。 , 一个有创造力和想象力，只关注 总体而不注意其他细节的人 第四十五页，共七十三页。 行为特点 沟通方式 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最