第8章国际分销渠道策略.pptVIP

第三节 影响选择中间商的因素 1.市场因素 （1）潜在顾客数量。 （2）市场分布。 （3）顾客的购买频率。 （4）消费者的购买习惯。（5）订单情况。 2. 产品因素 （1）产品价格。 （2）产品的体积和重量。 （3）产品的标准化程度。 （4）产品的自然属性。 （5）产品的技术性。 （6）是否是新产品。 第三十页，共四十九页。 3. 企业自身因素 （1）企业声誉。 （2）企业规模。 （3）企业资源。 （4）企业产品组合。 （5）企业控制中间商的意愿和态度。 4. 竞争因素 企业国际分销渠道的选择受到竞争者使用的渠道类型和模式的制约。 第三十一页，共四十九页。 5. 中间商因素 从生产企业的角度来看，合适的中间商应具备以下条件： (1)中间商服务的消费者群应与生产企业的目标消费者群基本一致，这是确定中间商的最基本的条件。 (2)地理位置合适。 (3)中间商的经营业务中应不包括竞争者的产品，或其所经营的竞争产品对本企业产品不具有明显的竞争优势。 (4)中间商要具有相应的储存和运输能力。 (5)财务状况。 (6)中间商能为消费者提供必要的服务。 (7)中间商应具有较强的管理水平和经营能力。 (8)信誉方面，中间商应具有良好的经营作风和经营态度，在和供应商、消费者的接触与合作中具有良好的信誉。 第三十二页，共四十九页。 6. 环境因素 （1）进口国的法律和商业制度 （2）进口国的分销模式 （3）经济状况 （4）地理位置 （5）文化环境 第三十三页，共四十九页。 文化的多元性使得分销方式更具有灵活性。如在美国，西尔斯-罗巴克公司大部分商品都采用自己的品牌销售。而在墨西哥，西尔斯为了满足当地文化的自豪感作了两项改变：其一，90%的商品从当地生产商处采购；其二，采用墨西哥制造的美国商标，满足以使用美国品牌为荣、生活达到小康水平的群体。 为适应当地环境，分销渠道有时可能需要作一定改变。雅芳采用上门推销或直销方式在美国取得了巨大成功，美国人珍惜在私宅或工作场所做购买决策的机会。然而，这种分销方式在有些国家却行不通。欧洲女性怀疑雅芳销售代表打来的电话是刺探隐私，销售代表也觉得这样很别扭。该公司在日本也遇到了同样的问题。为了解决这个问题，它不得不把每个销售人员派到其邻居熟悉的群体中去，在这个环境中，销售员对顾客已经有所了解，更易于交流。 案例 文化对分销渠道的影响 第三十四页，共四十九页。 另一个例子是文化影响了一家在非洲的法国公司划分销售区域。该公司决定根据市场潜力划分销售区域（即当地的行政区），这种划分方式已经在西欧市场获得了成功。然而，这种区域划分没有考虑拥有许多部落的非洲国家的实际情况——每个部落都有一个人负责采购。这种区域划分与部落势力范围不相符，结果在承担销售责任方面造成了混乱。 第三十五页，共四十九页。 第8章 国际分销渠道策略 第一页，共四十九页。 本章知识要点： 国际市场分销渠道的概念 常见国际市场分销渠道的七大结构 国际市场分销渠道中间商分类 国际市场分销渠道模式 选择中间商的影响因素 对国际市场分销渠道的管理 第二页，共四十九页。 第一节 国际市场分销渠道结构 一、国际分销渠道（International distribution channels） 产品从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通道和市场组织的总称。 基本结构：由一系列中介机构组成，这些中介机构执行着将产品及其所有权从生产者转移到最终消费者或用户的全部功能。 出口企业的国际市场分销渠道要经过本国的国内分销渠道、由本国进入进口国的分销渠道、进口国的分销渠道这三个环节。 第三页，共四十九页。 二、国际市场分销渠道的结构（常见的分销渠道结构共有7种） 生产企业 生产企业 生产企业 生产企业 生产企业 生产企业 生产企业 国外消费者 国外消费者 国外消费者 国外消费者 国外消费者 国外消费者 国外消费者 零售 零售 零售 零售 零售 本国批发商 本国批发商 本国批发商 本国批发商 出口商 出口商 出口商 出口商 出口商 进口商 进口商 进口商 批发商 批发商 国际市场分销渠道结构 第四页，共四十九页。 三、国际市场分销渠道中间商的类型 1.出口中间商 （1）出口商 出口商是指在本国市场上先买进产品再将产品卖给国外买主的企业。 （2）出口代理商 出口代理商（Expert Agent）是接