09号陶子奇小罐茶stp分析.pdfVIP

09号号陶陶⼦⼦奇奇⼩⼩罐罐茶茶stp分分析析 ⼩罐茶STP分析 ⼀、市场细分 （Segmenting) ⼆、⽬标市场 （Targeting) 三、市场定位 （Positioning) ⼀、市场细分 1、根据地理变量因素进⾏市场细分 于不同地理环境下的消费者，对于茶叶产品往往有着不同的喜好和需求。例如，在国内，⽓候寒冷、缺⽔缺蔬菜的青藏⾼原地区，⼈们多喝既⽅便存储，⼜有消⾷作⽤的砖茶;⽽在 东北、华北地区，⼈们更喜欢花茶、绿茶、普洱茶等。在国外，⽇本⼈喜欢抹茶，俄国⼈喜欢红茶，德国⼈喜欢花茶等等。⽽⼩罐茶涵盖6⼤茶类，8⼤名茶，满⾜不同⼈群⼝味需 求。 2、根据⼈⽂变量因素进⾏市场细分 ⼩罐茶的主要受众不是⽂化茶消费者，⽽是那些茶爱好者和送礼者；这个⼈群，对茶叶品质的敏感程度没那么⼤。⼩罐茶成功的因素是满⾜了⼈们的装逼与社交需求；你不⽤很了解 茶⽂化，看上去也很有⽂化品位。 （你不⼀定了解咖啡⾖，但⼀样坐在星巴克） 3、根据消费者的⼼理变量因素进⾏市场细分 消费者的⼼理因素是⼗分复杂的，但是⼀般消费者购买茶叶的动机有求实⼼理、仿效⼼理、友谊⼼理、慕名⼼理、成就⼼理、喜新⼼理、爱美⼼理等。⼩罐茶抓住消费者这些⼼理， 采⽤创新理念，以极具创造性的⼿法整合中国茶⾏业优势资源，联合六⼤茶类的⼋位泰⽃级制茶⼤师，坚持原产地特级原料、坚持传统⼯艺、⼤师制作，独创⼩罐保鲜技术，共同打 造⼤师级的中国茶，以创新⼯艺，为中国好茶⽴标准；以创新产品，为中国⾼端茶树标杆。 ⼆、⽬标市场 1、产品 定位中⾼ 端市场⼩罐茶⽬标市场是那些注重⽣活⼯作隐私的办公⼈群 （中年男性⽼板和年轻⽩领精英们为主），这类⼈往往对⽣活品质 有较⾼的追求且有⼀定经济实⼒。 2、 与传统茶 企区分茶叶市场，⽬标受众有3个特征：⼈到中年，兜⾥有钱，⾯⼦消费。传统茶企业⼼中的⽬标受众，在茶叶⼚商⾥是⾯⽬ 模糊的⼀群⼈，隔着各⾊⼤⼤⼩⼩的经销商，隔着⼤⼤⼩⼩的 渠道，他们更像是冷冰冰的销售数字，⽽⾮活⽣⽣的⼈物画 像。 ⼩罐茶却把⽬光投向了相对年轻⼀些的消费者，⼩罐茶透 露出对“精英”的偏爱，专业⼤师的加持，⽇系设计的投⼊， 都是对相对年轻的精英们的⼀种⽰好。⽤户画像在这品牌⼼中 是经过⼀次次亲⾝体验和调研，清晰，可衡量，可触碰，⼀笔 ⼀画绘制出来的。是活⽣⽣的。 三、市场定位 1、坚定品牌定位 ⼩罐茶针对传统套路进⾏有效区隔，提出“现代派中国茶”这⼀概念。简明精准，场景感⾜，成功抢占了年轻⼀代消费者对茶叶新认知，并且都是品牌思维主导营销动作，并在产品设 计，⽤户体验，渠道运营上秉持着⼀致，系统的贯穿。单凭这⼀点，已经胜过很多本⼟品牌。同时坚定品牌定位可以给顾客以固有的品牌形象，来提升品牌知名度，扩⼤市场份额。 2、⼤⼒发展线下的终端布局 ⼩罐茶2016年7⽉上市。在上市之后，⼩罐茶没有⼤⼒发展互联⽹。⽽是⼤⼒建设线下专卖店。 在线下，⼈们可以沉浸在苹果设计的空间环境，⼿可以抚摸⼩罐茶⾼冷的铝合⾦罐⾝。可以听经过⼩罐茶系统培训过的美⼥导购的产品介绍。嘴巴可以体验芊细的⼿指捧给你的热 茶，⿐⼦可以闻到到 弥漫的茶⾹。 3、⼴告及定价策略 茶叶市场基本上没有强势⼴告投放的品牌，相⽐之下⼩罐茶⼤⼿笔投⼊请来8位⼤师，拍摄了⾼逼格⼤场⾯的电视⼴告，并投⼊央视进⾏了⼀轮轰炸。 另外，在⼩罐茶的店⾥，所有的产品价格统⼀，这是其它品牌⽂化茶⽆法做到的。 谢谢观赏 THANKS ! —— 制作⼈：陶⼦奇