百货门店供应商管理.pptVIP

供应商服务 第六十三页，共一百零三页。 专柜管理的8个内容 协调三个关系：商场与专柜、专柜与专柜、专柜与顾客 信息搜集与传播 参与专柜的内部管理调整 传达落实商场的经营策略、管理信息、服务标准 营运教练 专柜的营业活动控制以达成其营业目标 对道具、设备、商品、卫生环景监控工作 企划促销的谈判与落实工作 第六十四页，共一百零三页。 信息的搜集与传播 是什么？ 信息里包含哪些内容？ 以小分类为单位的价格分布。 小分类中的畅销单品 各个分类的销售变化 流行风格的分析 顾客偏好的分析 第六十五页，共一百零三页。 案例 第六十六页，共一百零三页。 案例 第六十七页，共一百零三页。 案例 第六十八页，共一百零三页。 专柜销售管理 ① 营业额目标（每日的及累计的）????② 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）? ? ③ 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）????④ 营业额达成率????⑤ 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计） 第六十九页，共一百零三页。 营业额目标 目标分配： 同比法 销售占比法 坪效法 目标的跟进： 单日跟进 累计跟进 第七十页，共一百零三页。 营业实绩分析 同比比较： 销售业绩 商品结构 款式风格 内外部分析 1外部： 季节 其他品牌竞争 顾客喜好变化 2内部 商品库存 畅销款式 人员服务 促销活动 第七十一页，共一百零三页。 客数 到店客数 交易笔数 交易客单价 销售比率 同比分析 竞争店分析 第七十二页，共一百零三页。 资料分享 07年周相同品牌分析表1.6-1.12 坪效排名表（7月） 日销售时段对比分析 销售分析表 第七十三页，共一百零三页。 专柜商品管理 库存管理工具 库存周转天数 安全库存 重点商品的缺货监控 第七十四页，共一百零三页。 库存周转天数 （期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天 库存周转天数可以用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可推算缺货时间 第七十五页，共一百零三页。 所对应的百货店商品组合： 以珠宝、名表、国际精品为核心的奢侈品百货或精品百货 以折扣形式存在的 因为：靠近政府机关礼品消费多 交通便利 需要通过品牌的辐射力来扩大商圈的影响力 需要通过品牌折扣力来扩大商圈影响力 一、业态选择与市场定位 第三十一页，共一百零三页。 3、郊区大型居住区百货店： 特征：新开发住宅区，人口总量相对少但常住人口密度大 消费相对固定 一、业态选择与市场定位 第三十二页，共一百零三页。 所对应的百货店商品组合： 带有其他辅助业态的综合百货（家电、数码、餐饮、影院） 生活型百货（一般带超市） 因为：家庭消费多、固定客源多 消费需求很广但消费层次和深度都较低 消费频率相对高（一般每周一次以上） 一、业态选择与市场定位 第三十三页，共一百零三页。 4、卫星城的核心区百货店： 特征：人口密度大，商业网点缺乏 一、业态选择与市场定位 第三十四页，共一百零三页。 所对应的百货店商品组合： 以流行服饰、化妆品为核心的流行百货 带有其他辅助业态的综合百货 因为：年轻人口比例大 完成消费的一次性购足 消费水平中档 人口密度较多（20－30万） 一、业态选择与市场定位 第三十五页，共一百零三页。 5、相对发达的县城核心商圈百货店： 特征：县城唯一的商业区，消费集中，消费人群相对固定（不具备辐射力） 客流量大，商业氛围好但档次一般不高 一、业态选择与市场定位 第三十六页，共一百零三页。 所对应的百货店商品组合： 带有其他辅助业态的综合百货 生活百货（带超市） 原因：家庭消费多、固定客源多 消费需求广但消费深度和层次低 消费频率相对高 能辐射本县农村人口 一、业态选择与市场定位 第三十七页，共一百零三页。 市场定位： 确定目标顾客群 分析家庭、教育、收入、购物习惯、消费意向 确定百货店的形象、经营面积、品类规划、品牌规划等－百货店的定位 百货店存在的意义：满足顾客某一方面的消费需求 一、业态选择与市场定位 第三十八页，共一百零三页。 案例分析 第三十九页，共一百零三页。 二、商品结构 1、商品结构的重要性： 是商品管理的灵魂 是一个百货店是否专业的重要标志之一 是百货店整体定位的表现形式 是影响百货店业绩的最主要因素 第四十页，共一百零三页。 2、确定商品结构的目的： 适合百货店的整体定位 有效满足顾客的需求 有效提高经营效率（经营面积与商品结构）