保险产品销售推动督导工作指引(心情大好,).pptVIP

* * 总部鸿鑫项目小组 鸿鑫销售推动督导工作指引 第一页，共三十四页。 个人业务部 内容简介 基本工作流程介绍 鸿鑫销售职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 鸿鑫销售辅导方法 鸿鑫销售中的难点分析及解决方法 第二页，共三十四页。 个人业务部 职场推动三要素 氛围炒作 技能培养 意愿提升 第三页，共三十四页。 个人业务部 基本工作流程（1/3） 销售前宣导 销售中追踪 后期推动 制作专题 制定宣导方案 制定行事历 产品分析 寻找卖点 确定目标市场 预估难题 制作话术 研读分公司方案 制定本单位推动方案 月度行事历 周行事历 实施行事历 职场布置 前期宣导 集中培训 海报 POP挂旗 业绩追踪表 喜讯栏 标语口号等 晨会宣导 精英带动 培训专题 借助讲师力量 分层级培训 晨会专题 第四页，共三十四页。 个人业务部 基本工作流程（2/3） 销售前宣导 销售中追踪 后期推动 职场观察 数据分析追踪 资料修订 成功经验 心得感悟 销售难点 意愿 填写业绩追踪栏 销售绩效分析 各类表报的应用 修订话术 相关资讯的整理分析与使用 分类培训 早会分享 奖励兑现 销售技能培训 意愿培训 相关辅助技能培训 事先沟通 突出重点 各有侧重 兑现推动奖励 中间兑现，提高销售氛围 第五页，共三十四页。 个人业务部 基本工作流程（3/3） 销售前宣导 销售中追踪 后期推动 创造销售商机 落实活动管理 目标管理 客户促销 节假日促销 追踪访量 活动管理工具的填写 活动管理分析 目标达成率 访量目标达成率 销售促成率 准客户促成率 第六页，共三十四页。 个人业务部 内容简介 基本工作流程介绍 鸿鑫销售职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 鸿鑫销售辅导方法 鸿鑫销售中的难点分析及解决方法 第七页，共三十四页。 个人业务部 鸿鑫销售职场氛围营造（1/2） 销售氛围炒作 推动方式应用 对抗推动 分层级的主管会议 精英沟通 职场布置 目标达成型与对抗型 物质奖励与精神奖励 普奖型与精英奖励型 业务员奖励及客户奖励 第八页，共三十四页。 个人业务部 鸿鑫销售职场氛围营造（2/2） 销售氛围炒作 推动方式应用 对抗推动 实力相近，有可比性 建立共同目标 对抗分阶段 随时追踪，每日分析 强调团队文化，树立信心 心态调整，总结提升 第九页，共三十四页。 个人业务部 内容简介 基本工作流程介绍 鸿鑫销售职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 鸿鑫销售辅导方法 鸿鑫销售中的难点分析及解决方法 第十页，共三十四页。 个人业务部 销售业务进度追踪方法 通常用表报与会报相结合 表报：检验销售成果 会报：目标的再次强调，并整合所有主管的力量。 第十一页，共三十四页。 个人业务部 表报的种类 团体目标管理表报、个人目标管理表报、月报表、周报表、日报表、阶段报表、单一目标管理报表、综合目标管理报表等。 目标类报表的基本栏目：表头、数据统计时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、达标率）及差距等。 第十二页，共三十四页。 个人业务部 追踪报表：精英分组业绩报表 小组 成员 目标 实际完成 达成率 一组 刘健 30000 6368 21.6% 一组 张明 一组 马兰 合计 人均保费 举例 11月1日-11月10日 第十三页，共三十四页。 个人业务部 阶段性报表：团队周进度表 11月7日-11月14日 团队 目标 前段完成 达成率 本期完成 达成率 差距 鸿鑫 其他 鸿鑫 其他 % 鸿鑫 其他 % 鸿鑫 其他 一组 二组 三组 合计 举例 第十四页，共三十四页。 个人业务部 汇报性报表：团队周进度汇报表 11月7日-11月14日 团队 目标 前段完成 达成率 本期完成 达成率 差距 鸿鑫 其他 鸿鑫 其他 % 鸿鑫 其他 % 鸿鑫 其他 一组 二组 三组 合计 原因 改进方法 举例 第十五页，共三十四页。 个人业务部 表报的表现形式 公布于职场 绩效分析 主管追踪 注意表报的时效性、准确性、和各类表报的因果性。 第十六页，共三十四页。 个人业务部 各类会报都是销售追踪的具体体现 会报的种类： 早会、二次早会 夕会、二次夕会 周会、月经策会 爱心会、特定人员追踪会 每阶段的目标达成检讨会。 第十七页，共三十四页。 个人业务部 会报经营注意事项 早会以激励和宣导为主 夕会以追踪和学习为主 二次会议以主管为主 阶段性会议以以绩效分析为主 爱心会以关怀帮助为主 每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主 第十八页，共三十四页。 个人业务部 内容简介 基本工作流程介绍 鸿鑫销售职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 鸿鑫销售辅导方法 鸿鑫销售中的难点分析及解决方法 第十九页，共三十四页。 个人业务部 鸿鑫销售辅导方法 电话追踪 辅