导购销售技巧基本知识.pptVIP

我们的服务 传递公司信息 了解顾客对商品的兴趣和爱好 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 向顾客介绍所推荐商品的特点 向顾客说明买到此种商品后带来的好处 回答顾客对商品提出疑问 帮助顾客解决问题 客户喜欢的导购人员 热情友好，乐于助人 提供快捷的服务 外表整洁 有礼貌和耐心 介绍所购商品的特点 回答顾客的问题 提供准确的信息 客户喜欢的导购人员 帮助顾客选择最合适的产品和服务项目 关心顾客的利益，急顾客所急 记住顾客的偏好 帮助顾客做出正确选择 竭尽全力为顾客服务 接近顾客的七种时机 顾客注视特定产品的时候 用手触摸产品时 顾客表现寻找产品的时候 与顾客视线相对时 顾客与同伴交谈的时候 顾客放下手的一段时间内 探视样品或其他的客人 销售产品时应采取的步骤 吸引顾客的注意力，导购员应先讲话而不应该让顾客先开口 充分利用产品资料及手势，目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣 激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动 销售产品应遵循的原则 指出使用产品给顾客带来的益处 把顾客的潜在需要与产品联系起来 通过产品演示，比较差异，突出优点 介绍产品时的一般技巧 耐心回答、解释顾客的所有问题 客观介绍、解释产品，语言要流通自如，充满信心 用语应表示尊重，不要用命令性语气，只用请求性语气 拒绝场合应用对不起和请求性的语气 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定 在自己的责任范围内说话，多赞美和感谢 销售要点要言简洁，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完 要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品进行了解和认可 介绍产品时的一般技巧 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免留下怠慢顾客的感觉，引起反感 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感 尽可能地让顾客说“是”，而不说“不” 尽可能让顾客触摸产品，以增加其购买兴趣 充分示范产品，增强产品说明效果，说明或示范时要力求生动，要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品 注意事项 不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客米左右 介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化，向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋 不可以衣冠取人，对顾客均保持平和态度 有效沟通的诀窍 开口说话之前，先用头脑想一想 说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说 说话的内容要适应当时的听众和状况 注意说话的方式包括音调的变化，用词的选择等，这些与说话内容同样重要 除了说话之外，还有很多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会传达某些信息 配合听者内心需求的说法，这种信息最容易被对方牢记在心 注意听者的反映，以确信信息被了解与被接受的程度。 销售技巧基本知识 十大场景模拟练习 跟着顾客转，直到送出门 应该：带着顾客走，吸引并留下他（她） 问一句答一句，被动介绍 应该：主动挖掘顾客需求 只讲自己想说的话 应该：告诉顾客需要的和想要的 出售产品 应该：出售产品对顾客的好处 易受顾客情绪的影响 应该：用好心情感染顾客 销售说辞事先没准备 应该：不断完善销售说辞 守株待兔，自然销售 应该：设定一个目标，并尽力达成 仅仅销售功能性利益 应该：塑造产品的感性价值 十大场景模拟练习 只说不问 应该：攻心说服的是问法 不懂利用顾客见证 应该：利用顾客见证的力量 十大场景模拟练习 销售技巧问题总结 1、准备不够 2、行为不佳 3、说明不好 4、对策不对 5、成交不良 快速引导顾客注意产品的方法 1、金钱 例：买家具就是要看是否物超所值，您先了解产品后再比较，就比较容易挑选到适合您的产品了！ 2、真诚的赞美 例：您给我的感觉，应该会比较喜欢品味优雅的风格，看看这款是不是符合您的要求？ 3、利用好奇心 例：很多同行都知道，买家具要先看看我们金马的再比较，会比较放心一点，您要不要也感觉一下？ 4、举著名公司或名人 例：XX的主卧就是选这款的，您有没有兴趣也了解一下？ 5、提出问题 例：您心目中是不是想选最流行的欧美时尚风格的产品，看看这款好吗？ 6、表演演示 例：可通过看、听、闻、触展示 7、利用产品 例：可通过产品热卖、我自己最喜欢的、促销信息 8、利用赠品或折扣 例：今天是活动最后一天，机会非常难得，我也很希望您把握机会，挑选到合适您的款式！ 快速引导顾客注意产品的方法 破解销售障碍的天龙八部技巧 1、正确的迎客技巧 主观：“5米关注、3米注视、1米搭话” 客观：忙碌吸引，店里没有客人，你