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汽车价格谈判技巧 马上就过来。” 3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” 4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。 销售顾问方面的话述应对（新顾客)： 1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！” 2. “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。” 3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。” 4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） 5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意） 销售顾问方面的话述应对（老顾客)： “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点购车资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您 哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 六、开始价格商谈: 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶）: “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。” “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 何时开始价格商谈 来买车（H级）顾客的判断： ?人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 ?产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 ?条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 ?车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 ?交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 ?试车：试车满意度 ?旧车：旧车的处理 价格和价值 ? 价格 价值 太贵了 ? 价格 = 价值 物有所值 ? 价格 价值 很便宜 取得“相对承诺” 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了” “你价格便宜，我下午就过来订”…… 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。 可告知公开的“促销活动”内容。 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。 保持价格稳定 ? 不主动提及折扣。 ? “不会谈车的人只会谈价。” ? 对过分的折扣要求明确地说“不”。 ? “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 探索客户砍价的心理 ? 贪小便宜 ? 怀疑，对销售人员不信任 ? 过去的经验、害怕被骗 ? 货比三家不吃亏 ? 买的便宜可以炫耀。 ? 听信他人的言语 ? 与竞争品牌的比较 ? 单纯的试探 顾客砍价的用语 ? 优待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一点我就买？ ? 别家都可以，你们为什么不行？ ? 朋友刚买，可以便宜多少？ ? 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 ? 服务没关系，只要便宜就好。 ? 一次买多台，可以便宜多少？ 销售人员为何会被砍价 ? 产品知识了解不足，价值塑造不够 ? 不了解（缺乏）竞争对手咨询 ? 对市场的动态咨询了解不足 ? 缺乏专业的气度、气势 ? 自信