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（二封闭式的问题） 您今天下午还是明天上午有空？ 您的首期款是现金还是支票吗？ 您准备又有我们的A产品还是B产品？ 您要咖啡、牛奶还是橙汁？ 您希望成我们的黄金客户还是白金客户？ （三）想象式问题 开放型想象式问题: 您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中回事一个什么形象？ 封闭型想象式问题： 您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富，难道不是令人兴奋的事吗？ （四）高获得性问题 开放式提问，把问题限制在范围内 今年您生意为什么这么好？ 我们如何做才能满足您的要求呢？ 贵公司在付款方面有什么要求？ 这个月您的公司上层会有什么变动？ 陌生客户提问的顺序 问题 （打开心门） 问题（引发兴趣） 熟悉客户的提问顺序 问题（发问倾听） 问题（中立态度） 问题（重复总结） 问题（回应反馈） 如 何 倾 听 自说自话要限制 换位思考同理心 通过提问来强化 对方畅言勿打断 专心致志静心听 点头微笑加记录 适当运用插入语 赞美艺术 人性的奥秘：被接纳与赞美 赞美是：打开客户心扉最直接的钥 匙 马斯洛需求层次论 自我实现的需求 尊重的需求 团队归属的需求 安全保障的需求 生理满足的需求 “”法引导客户 特点（F） 优势（A） 利益（B） 我们的基金值得投资 我们又经验丰富的投资团队，大盘处于低位。中国经济仍将在稳定增长 如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金，五年以后相信会有丰厚的回报 练习：运用分别写出公司产品的优点 证券投资 股票型基金 指数基金 集合理财产品 其他 如何面对客户的比较 1、主动比较突出优势 2、人无我有，强调独特 3、超完美服务法 我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？ 超越客户期待 客户关系三个发展阶段 认识 信任 尊重 新员工 资深人员 理财顾问 基础知识 营销技巧 财富管理 开发 风险管理 客户关系 自我修炼+证书课程+公司内部培训+外部培训 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务 要求 66%的客户来自于转介绍 面向客户的金融营销 “信任”、“诚信”是金融营销工作的根本 关注客户的需求和风险承受能力，防止错误销售 营销是日常工作 营销是基础工作，而非魔法 第二单元 接近客户 目标客户的正确选定 客户自动倍增的十八大营销策略 大口杯大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧 赞美艺术 销售计划与达成的关键（销售漏斗） 一、有数量才有质量 二、如何确保足够的目标客户 三、如何把目标客户变成准客户 四、如何把准客户变成客户 五、如何管理现有的客户 市场客户 目标客户 推进客户 成交客户 客户管理 机构客户和个人客户之比较 机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销 个人 决策时间较短 客户关系简单 往来金额较小 产品设计较简单 售后服务较简单 客户经理单兵作战 客户自动倍增的十八大来源 1、缘故关系法——缘出事业第一步 2、陌生拜访法——随时随地交换名片 3、电话行销——深耕加广播全方位营销 4、十三一——借机接触和交流 5、交叉销售——用第三只眼睛看客户 6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源 7、目标市场法——找到合适自己的细分市场 8、职团开拓法——善用团队的力量 9、优质服务法——营造客户再次购买的机会 10、聚会参与法——到人多的地方找客户 11、交换名片法——重复利用客户资源 12、举办讲座法——专业展示吸引客户 制定批量定期回访客户计划 服务客户，提高手续费收入： ——客户之需求：专业的投资咨询与尊