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顶级别墅如何钓上目标客 户 Jenny was compiled in January 2021 顶级别墅如何“钓上”目标客户 经过近期对顶级别墅的采访，让我们进一步了解了顶级别墅项目的真实定位和营 销过程。当然，对于天天接触亿万富豪和在上千万的豪宅别墅里工作的营销人 员，我们是羡慕有加；对于开发商能与这些高智商客户斗智斗勇取胜，更是五体 投地。在这场以占有各种资源为最终目的的竞争中，谁是赢家一看就知道……目 前市场上，对顶级别墅、高端别墅、普通别墅的定义还非常模糊，一方面是因为 北京别墅的风格、定位太多元化。不同的客户对顶级的价值理解不同；另一方 面，别墅产品的资源优势也各不相同，不能做简单意义上的比较。据记者了解， 碧水庄园能称为顶级豪宅，就是因为开发商能够将独栋产品打造出 2000 平米的 院子，最贵的别墅都紧挨着一个大湖面，景观感觉非常有震撼力。其实别墅客户 也追求一种安静和大环境，所以一栋别墅标价 1000 多万，不足为奇。东北四环 附近的碧海方舟，对外称 1700 万/栋起价，是因为项目与姜庄湖公园和高尔夫球 场相邻，作为城市别墅的代表，能够为客户节省出很多的时间成本，而且整个社 区的绿化和周边环境也非常突出。由此可见，判断顶级豪宅的价值和价格，最主 要的就是看其占有各种资源的程度，占有稀有资源的比例越多，售价也就扶摇直 上。毕竟有形的物质可以买来，但资源是买不来的。 目前，北京的顶级别墅大概有五六个，而在部分别墅项目中，也有个别产品超 过千万。目前，在顶级别墅中东山墅共有 175 户，财富公馆也有 200 多户，供应 量最大；另外，碧海方舟有 55 栋，玫瑰园、碧水庄园、紫玉山庄也都有不同程 度的顶级产品放量，所以北京的顶级别墅市场供应量还算是非常充足的。虽然这 些别墅价格不相上下，但是风格、特色却大不相同。众所周知，顶级别墅的利润 空间比较大，但是销售周期非常漫长，压力和风险也非常大。所以，对开发商来 说找到一个吸引有效客户的途径，是当务之急。 特殊的推广渠道顶级别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需 要通过特殊的营销。经过记者了解，这些顶级别墅客户主要通过杂志、路牌、网 络来了解外界的信息。特别是一些从事 IT 研发的国际大型公司的高层和核心技 术层，都是通过上网来了解生活和消费的许多内容，尤其集中在一些门户网站。 另外，杂志也是别墅推广的一个有力工具，以《BEIING TATLER》为代表的一些 涉外和高档杂志，就曾经帮助一些顶级别墅促成成交，当然还要注意推广的技 巧，选择内页要比首页的效果好。路牌当然也不可缺少，对于不是城市别墅的顶 级豪宅来说，路牌不光能提高知名度，还能带给客户第一时间的印象营销。对于 富豪来说，他们的社交停留在一个圈子。所以，一些普通层面的公共活动或休闲 活动，不会吸引他们的视线。另外，这些人通常都比较忙，空闲的时间本来就很 少，所以很难将他们都凑在一起。其实这些人，也比较喜欢联谊的方式，如果是 一些大型机构或知名俱乐部组织的高级论坛和主题鲜明的联谊活动，比如财富论 坛，这些富豪参与的机会大一些。 不用玩销售技巧碧海方舟销售总监迟颂认为，越高端的项目营销越轻松。因为 在这些项目中不用动太多脑筋，只要真实就可以了。尤其是对普通住宅客户都有 效的营销方法，比如打折、优惠、送电器、送面积等等，在顶级别墅中根本用不 着。因为工薪阶层的客户由于积蓄有限，所以非常希望开发商推出一些优惠活 动。另外，对于还是工地、甚至还未施工的普通住宅项目，营销人员可以尽可能 地发挥想象，尽情去描绘未来。所以，开发商想抓住这部分客户的心理，就要在 推广时多做一些工作，甚至不停地推陈出新。顶级别墅则完全不同，对营销人员 来说能抓住产品的重点和优势，让客户第一时间了解就足够了。事实上，越是高 端的产品越不能马虎。在顶级别墅中，销售得好与不好，推广的作用大不大，决 定着销售最终结果的是产品。另外，对于顶级别墅的营销人员来说，面对客户时 不需要花言巧语。因为这些富豪的见识和经历远不是营销人员能比的；更何况他 们已经过了做梦的时候，而是兑现梦的时候。据记者了解，顶级别墅的推广主要 策动于精神层面的价值感，或者是尽可能地让客户身份、地位与所售别墅项目相 匹配。举例来说，可能只是一般的别墅产品，但如果李嘉诚在此置业，那幺这个 别墅项目的价值就会有很大程度地提升。所以，顶级别墅的价值不能用单一的硬 件来衡量。其推广应该定位在产品之上，适