营销自我，消费人生教学课件（全）电子教案.ppt

5.销售人员的考核标准 （1）销售计划完成率； （2）销售毛利率； （3）销售费用率； （4）货款回收率； （5）客户访问率； （6）访问成功率； （7）顾客投诉次数； （8）培育新客户数量。 6.销售人员的培养 （1）必备的道德品质； （2）正确处理与企业的关系； （3）正确处理与促销对象的关系； （4）正确处理与竞争对手的关系。 （5）良好的个人修养。 （6）宽领域的知识结构。 （7）全面的销售能力。 四、训练与提高 问题： 请分析对比这两个人员促销的案例，哪一个会成功？哪一个会失败？分为4-6人一组进行讨论，然后写出分析报告，并根据销售背景写出自己的人员促销方案策划书。 子项目2 物流服务广告宣传方案 任务书 名称 XX公司物流服务广告宣传方案 要求 根据物流服务产品的特性和客户的要求制定广告宣传方案 应具备的知识 1.广告分类的基本知识。 2.选择媒体的基本方法。 3.广告目标市场策略。 应具备的能力 1.正确选择媒体的能力。 2.恰当编写广告措辞的能力。 质量标准 1.广告宣传可信度高、费用合理、能够给受众留下深刻印象。 2.广告策划既具有经济效益又具有社会效益。 3.广告内容文明健康、格调高雅，不做低俗的噱头。 二、范例 星巴克广告策划书 三、完成本项目所需要的知识点 （一）广告的分类 1.按照使用的媒体划分 可以分为报纸广告、广播广告、电视广告、杂志广告、邮寄广告、户外广告、包装广告等。 2.按制作者划分 可以分为企业自制广告和广告专营公司承办广告。企业自制广告是指企业自己选择广告媒介、决定广告宣传方式，只需向广告媒介支付费用。 广告专营公司承办广告是企业把广告意图和需要达到的目的向广告专营公司说明，并支付费用，由专营公司全权承办。 3.按目的划分 可以分为产品广告和企业形象广告 4.按内容划分 可以分为比较性广告、说服性广告、分类广告、提示性广告、介绍性广告。 （二）选择广告媒体的四要素 1.考虑产品的特点及定位 从质的方面考虑，物流服务产品的消费档次必须和媒介物读者的层级相适应；从量的方面考虑，物流服务产品的销售范围决定广告的宣传范围，地区性的、全国性的、国际性的物流服务产品应该选择与其服务范围相适应得地区性的、全国性的、国际性的广告媒体。 2.考虑客户的特点 纵向的选择方式，较为常见，根据潜在的使用者来选定媒介物，这种方式针对性强、传播面窄。 横向的选择方式，将物流服务产品的使用者与媒体的传播对象横向结合起来进行媒体选择，传播面较宽，但针对性不强。 3.考虑媒体自身特点 （1）媒体的影响力和知名度 （2）媒体的信息传递周期 （3）媒介的特定接受状态 4.手段的科学性 （1）媒介的广告受息率 受息率=广告接收人数/节目接收人数*100% （2）媒介的广告收费价格 既要考虑媒介的收费总额，也要考虑媒介的平均单位费用，通常是以单位时间(例如每秒)的收费除以收看人数来计算。 （三）广告目标市场策略 1.无差别市场型广告策略 指在一定时间内，运用各种媒体组合，向同一个大的目标市场作同一主题内容的广告宣传。这种广告策略常用于产品的导入期和成长初期，或产品在市场上缺乏竞争力时。运用这种策略能够迅速提高产品知名度。 2.差别市场型广告策略 是指在一定时期内，针对细分的目标市场，运用不同的媒体组合作不同内容的广告宣传。这是运用于产品成长后期和成熟期的广告策略。 这种策略能较好地满足不同客户的需求、有针对性地突出产品的优异性能，达到促销的目的。 3.集中市场型广告策略 是指把广告宣传的力量集中在已细分的一个或几个目标市场上,使产品在较小的细分市场中占有较大的份额。这是中小型企业通常采用的策略，这种策略广告费用较低，能够集中力量对力所能及的目标市场进行有效宣传。 （四）产品生命周期各阶段的营销策略 1.介绍期的营销策略 介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。 在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。 仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略： （1）快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。 （2）缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。