房地产制度与运营 - 房地产项目营销代理作业指导书（销售管理部分）.pdfVIP

房地产项目营销代理作业指导书（销售管理部分） 一、客户接待流程 二、客户确认流程及违规处理 三、客户付定流程 四、签收流程 五、收取佣金流程 六、与开发商的沟通流程 七、公司对案场及员工的管理 八、销售部的职责 九、销售部员工工作的时间安排 十一、案场销售指标完成的办法与过程 十二、调研与计划 十三、项目销售现场管理 目 录 销售全程示意图 一、客户接待流程 二、客户确认流程及违规处理 三、客户付定流程 客户认购流程简图 四、签收流程 合同领用、签约、归还程序简图 五、收取佣金流程 六、与开发商的沟通流程 与开发商沟通途径示意图 七、公司对案场及员工的管理 八、销售部的职责 九、销售部员工工作的时间安排 十一、案场销售指标完成的办法与过程 十二、调研与计划 附录：整套销售表格 销售流程示意图 媒体广告的宣传，引导客户至现场看房 业务员现场接待客户 与客户进行交流并加以引导 填写客户初次来访记录 进行客户登记 SP 活动 客户的回访及追踪 与策划的沟通 专案经理的控制 与客户多次洽谈，促使成交 与发展商的协调 客户签订认购书并支付大定金 大定后的安抚工作，并予以继续跟踪 利用成交客户 签订合同，收取房款 完成贷款手续 开拓新客户及 售后服务 填写成交报告并交于财务部 制作及核对界佣清单 发展商予以确认 财务部予以核对 结佣并开具发票 一、接待流程 1、客户步入售楼中心，业务员必须清晰响亮的说：“欢迎光临”，其他业务员听见后也必须 跟着说：“欢迎光临”。 2 、每天上班必须签到，按照签到的次序接待顾客。最右边是主接待位置，由右向左。每次 接待客户必须填写“客户来访记录”，写清客户“来访时间、结束时间、客户姓名”（若是老 客户必须注明，接待完毕后30 分钟内必须填写）。 3、轮到接待的销售人员须提前准备，无论是看房客户，随意参观者或市调人员都作为有效 客户，应在其进入接待厅的第一时间主动迎上前去接待。 4 、等待接待的销售人员应在其前面的销售人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺序。 5、除非客户主动提出不需要陪同，或接待现场确实繁忙，否则销售人员必须亲自带客看房。 6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售人员应立刻站起来迎接客户。 7、午饭时间，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情况，保 持前台有两人。 8、当天第一位签到的销售人员(为主接待)应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销售资料 是否齐全，数量是否足够；当天最后一位签到的销售人员负责下班时摆好电话，整理接待前 台，将资料收放整齐，按规定整理当天的《客户来访登记表》。 9、在规定的时间内填好《市调表》、《来访客户记录表》、《电话登记表》、《周报表》，并放在 指定地点。 10、客户再次来访，轮到的接待人员应热情积极接待，妥善移交老客户后，方可接待下一批 顾客，不可冷落顾客或相互推拖。如销售现场十分繁忙，业务员都在接待客户时，可指定一 位业务员同时接待两组客户。 11、对于公司不止的临时工作或任务应积极配合。如：开会、调研、临时活动等。 12、轮到接待的销售人员，不得无故或借故不接，否则按自动放弃处理。 13、接待顾客应有始有终，禁止接待中途放弃顾客。 14、接待到访客户或接听电话必须马上登记。 15、当尾二位须接听电话，并作好登记。 16、发展商来访，当尾者必须端茶倒水。 备注：客户指明业务员，由该业务员接待，若该业务员正接待客户，则由主接接待。细则如 下： 路过、媒体广告等 主接待接待