临床医院拜访基本.ppt

药材（器械）科主任拜访内容 1、强调相关科室需要和重要性 2、相关资料完整 3、多关照言语要诚恳 4、需要相关手续或程序 5、解释产品的特性 6、介绍相关科室报告进展 7、适度急迫言语如要进入时间（以科室口吻） * 采购及器械仓库主管的拜访内容 1、介绍自己是某产品某公司的 2、初次递交所有资料 3、询问通常采购时间和发布手段 4、对采购数量的要求 5、对库存量的、有何要求 6、对科室的报告收到否 7、其它方面的咨询 * 医院拜访（交谈）的潜能 1、在话题中找到你要的东西 2、直入主题引起猜疑不如旁敲侧击 3、你本质是商业探子，你的好奇心在交谈 4、仔细不经意间的点滴，也许正是你要的 5、你眼睛是你的第二语言工具，更重要 6、从对方的眼睛里你懂得了、了解了什么 7、你得意不要忘形，否则前功尽弃 8、分析判断、过滤，要你最想要的 * 医院拜访所传达的潜台词有： 1、我对拜访对象是仰慕的 2、我介绍产品是最适合您科室的 3、我是优秀的，是专业的业务人员 4、我是真诚的、安全可靠、可做长久的供应商 5、我介绍对科室业务是有提升的 6、我拜访你，不是急于求成那种、、 7、我没有更深的动机，是比较单纯的 * 医院拜访的结束动作 1、要结束时，一定要道谢告退 2、试探索要对方名片 3、确定下次递送资料时间 4、留步告辞 5、转身带门 6、轻步离开 * 医院拜访要注意事项 1、言、行、举、止 2、准时、守信 3、事事非非免谈 4、送礼品不让无关人见面 5、不要当人面谈报酬问题 7、不要问对方工资问题 8、不要谈对方感情问题 9、不要打听不该打听的事等等 * 医院拜访要感悟到的东西 1、人家对你兴趣、对你介绍的兴趣 2、对方接受你的态度温、湿度 3、你有哪些令对方不放心的地方 4、对方是不是你今后重点拓展对象 5、你拓展市场的前景、预估结果有几成 6、你是否能力要提升、如知识结构差距 7、你是否心态要调整 8、你的经验及观察力不够 9、你的临场应变能力、思维能否跟上客人 * 医院的再次拜访目的 1、加深印象、补充上次不足 2、进一步涉及拓宽话题 3、试探性进展可能性、、、 4、细述产品、合作意向 5、询问同类产品使用情况 6、结识更多医院主任客户 * 医院的再次拜访要求 1、着装得体、面容一新 2、资料完整、话题专一 3、时间准确、相关行事 4、语言精练、表达清析 5、站姿坐态、有形有款 6、大方讨教 、令人赏悦 7、语气和缓、选择主题 8、适时告退、不留遗憾 * 医院的再次拜访过程 1、热情招呼、以示亲切、如某主任，我又来打扰您了，上次从您这学到不少、或您给了极大关照- 2、表明来意 3、补充资料 4、加深印象、不露声色、求得相助 5、求得进一步商谈的机会 6、得到对方认可（个人、品种） 7、初步达到进院、科室的目的 8、如对方心情不错，可说笑几分 * 医院的再次拜访注意事项 1、回忆上次，寻找愉快之点，不足绕过 2、准备充分，两人前行，协助互补 3、如果客人心情不错，要好上加好 4、如果客人不悦，话到即可 5、知难而退、留有活口 6、注意客人身边的人，言语要慎 7、态度诚恳、如沐春分 8、尊重客人的观点、适时插入话题 9、表明相近、以求下次再见机会 等等 * 医院的再次拜访要掌握的心理因素 1、不要惧怕失败和拒绝 2、客人是长者我是学生，我学无止境 3、我是求进步求发展，我不生气 4、我要重点介绍的方面 5、我要再次求证的东西 6、我要进一步取得进展 7、试想一下对方要提出的问题及应对话术 8、我随机应变，不达目标我不放弃 * 业务人员医院拜访心态 1、我是索取者，我是盗火人 2、我是有所求。不代表我人格有失节 3、求财不求气，笑脸铸品牌 4、理解人家也是多年修练的结果 5、他的管理权限是我要利用“外资” 6、我是由内心发出的感情交流的 7、万一拒绝的原因在哪，我该如何躲避 8、我设计的话题与实际有差距，为什么？ 9、也许下一个主任会认同我的，我踏进下一个门的一只脚不能抽回----永不放弃 * 医院拜访语言尺度把握 1、多点赞扬不要陷入俗套 2、点到为止切忌滔滔不绝，话多必失 3、客户的情绪是你的镜子、可随机应变 4、谨慎小心、不要激