商务沟通与谈判--论文.pdfVIP

谈判， 是指在社会生活中， 人们为满足各自需要和维护各自利益， 双方妥善地解决某一问题 而进行的协商。曾有人说： “生活本身就是一系列无休止的谈判 ”，这也是不无道理的。而商 务谈判， 是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易， 对多种交易条件进行的协商。 随着商 品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、 信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进 与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术， 需要有一颗懂得欣赏艺术的心。 商务谈判 也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义 （一） 商务谈判策略的内涵 什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判 策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和 斗争方式。 商务谈判策略， 也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方 式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标， 对企业外部环境变化与营 销力量消长趋势所作出的对策。 从人们习惯性的观念来看， 策略是人们在实际行动过程中所 用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组 合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略 是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括， 要求人们 在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。 商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得 预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。 （二） 研究商务谈判策略技巧的意义 商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过 程。 因此， 人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的 —面。 这一点必 须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种 活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对 谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特 征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的 —面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学 性又要讲究技巧性。 “科学 ”能使谈判者正确地去做， 而 “技巧 ”才能使谈判者把事情做 得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用 $ 它直接关系到经济效益 和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面： 、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家 利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益； 军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。 虽然这些谈判都不可避免地涉